Франшизы Агентства недвижимости

Франшизы агентств недвижимости в 2026 году — обзор рынка и бизнес-модели

Агентство недвижимости — это посреднический и консультационный бизнес, который помогает клиентам:

• продавать недвижимость;
• покупать объекты;
• сдавать и снимать жилье;
• приобретать новостройки;
• проводить альтернативные сделки;
• покупать загородную недвижимость;
• работать с коммерческими объектами;
• оформлять ипотеку;
• проверять юридическую чистоту сделки.

Главный продукт агентства:

не сама недвижимость, а услуга по проведению сделки.

Поэтому агентству обычно не требуется:

покупать квартиры для последующей перепродажи.

Это существенно снижает:

необходимый стартовый капитал.

Рынок агентств недвижимости в России

На 1 января 2026 года в России работало около:

53,6 тыс. риелторских структур.

За год их количество увеличилось:

на 6,7%.

За пять лет:

на 15,7%.

Только за 2025 год было зарегистрировано:

9,3 тыс. новых компаний

с основным видом деятельности:

агентства недвижимости.

Рост новых регистраций:

11,7%.

Таким образом:

конкуренция продолжает увеличиваться.

Почему предприниматели идут в недвижимость

Одна из причин:

относительно невысокий порог входа.

Для классического агентства не требуется:

• дорогое оборудование;
• производство;
• склад;
• товарный запас;
• большой объем оборотного капитала.

Основные инвестиции:

офис + сотрудники + реклама + CRM + продажи.

А при удаленной модели:

даже офис может быть необязателен.

Но низкий порог входа создает конкуренцию

Если бизнес относительно легко открыть:

его могут открыть:

тысячи других предпринимателей.

Кроме агентств франчайзи конкурирует:

• с частными риелторами;
• с другими сетями;
• с классифайдами;
• с сервисами банков;
• с застройщиками;
• с собственниками, продающими жилье самостоятельно.

Поэтому сама вывеска:

«Агентство недвижимости»

не создает:

конкурентного преимущества.

Основные направления

Сильное агентство может работать:

сразу в нескольких сегментах.

Вторичная недвижимость

Классическая модель:

найти продавца → заключить договор → найти покупателя → провести сделку → получить комиссию.

Главная сложность:

получить объект в работу.

Без качественной базы объектов:

риелторам:

нечего продавать.

Новостройки

Модель может быть другой.

Покупатель обращается:

в агентство.

Риелтор помогает:

• подобрать ЖК;
• сравнить застройщиков;
• выбрать квартиру;
• оформить ипотеку;
• провести сделку.

Вознаграждение агентству:

может платить застройщик.

Поэтому для покупателя услуга:

в отдельных моделях может быть бесплатной.

Почему новостройки интересны агентствам

Агенту не обязательно:

самостоятельно искать продавца каждой квартиры.

Он работает:

с предложением застройщиков.

При этом важны:

• партнерские отношения;
• размер комиссии;
• актуальность базы;
• знание проектов;
• ипотечные программы.

Ипотека сильно влияет на рынок

Недвижимость:

тесно связана с доступностью кредита.

В первой половине 2025 года новостройки составляли около:

74% ипотечных сделок Сбера.

Их доля выросла:

на 17 процентных пунктов

относительно второй половины 2024 года.

На вторичное жилье приходилось:

около 11%.

Одна из основных причин:

высокие рыночные ипотечные ставки.

Семейная ипотека

В первом полугодии 2025 года более:

85% ипотечных выдач Сбера на новостройки

приходилось:

на семейную ипотеку.

Это показывает:

насколько государственные ипотечные программы способны менять структуру рынка.

Для агентства недвижимости это означает:

риелторы должны разбираться:

не только в объектах, но и в ипотечных программах.

Вторичный рынок

Высокие ставки:

снижают доступность ипотеки на вторичном рынке.

Но сделки:

не исчезают полностью.

Часть покупателей:

переходит на:

собственные средства.

Например, в первом квартале 2025 года доля сделок без ипотеки на вторичном рынке в статистике сервисов Домклик достигала:

42%.

Поэтому агентство, зависящее:

только от ипотечных покупателей, —

может быть более уязвимым.

Основная экономика агентства

Упрощенно:

количество сделок × средняя комиссия = комиссионная выручка.

Например:

агентство проводит:

30 сделок в месяц.

Средняя комиссия:

150 000 ₽.

Комиссионная выручка:

30 × 150 000 =

4 500 000 ₽.

Но это:

не прибыль владельца.

Комиссия агента

Значительная часть дохода:

может выплачиваться риелтору.

Например:

комиссия агентства:

150 000 ₽.

Агент получает:

60 000 ₽.

У агентства остается:

90 000 ₽

до остальных расходов.

Из этой суммы оплачиваются:

• реклама;
• офис;
• CRM;
• руководители;
• юристы;
• маркетологи;
• роялти;
• налоги.

Split

Один из важнейших показателей:

разделение комиссии между агентом и агентством.

Например:

комиссия:

200 000 ₽.

Агент получает:

50%.

Агенту:

100 000 ₽.

Агентству:

100 000 ₽.

Если агент получает:

70%, —

агентству остается:

60 000 ₽.

Поэтому высокий оборот агентства:

не означает высокую прибыль владельца.

Почему нельзя смотреть только на объем сделок

Представим два агентства.

Агентство Б:

проводит меньше сделок, —

но имеет:

более привлекательную экономику.

Средняя комиссия

Average Commission:

одна из ключевых метрик.

Например:

за месяц агентство получило:

3 млн ₽ комиссии

с:

20 сделок.

Средняя комиссия:

3 000 000 / 20 =

150 000 ₽.

Этот показатель нужно запрашивать:

у франчайзера.

Сделок на одного агента

Еще более важная метрика:

Deals per Agent.

Например:

20 риелторов.

За месяц:

30 сделок.

Получаем:

1,5 сделки на агента.

Если другое агентство:

30 агентов

и те же:

30 сделок, —

производительность:

1 сделка на агента.

Производительность агента

Предположим:

агент делает:

2 сделки в месяц.

Средняя комиссия:

150 000 ₽.

Комиссионная выручка:

300 000 ₽.

Если агент делает:

0,5 сделки:

75 000 ₽.

Поэтому прибыльность агентства:

сильно зависит от производительности команды.

Главный актив — агенты

В недвижимости сотрудники:

не просто исполняют процессы.

Риелтор:

• ищет клиентов;
• проводит переговоры;
• показывает объекты;
• заключает договоры;
• сопровождает сделку.

Поэтому сильный агент:

сам является центром выручки.

Главная проблема — текучесть

Успешный риелтор:

может уйти.

Причем вместе с ним могут уйти:

• клиенты;
• контакты;
• рекомендации;
• часть объектов.

Поэтому для агентства особенно важны:

Retention агентов + CRM + стандартизированные процессы.

Agent Retention

Например:

в начале года:

50 агентов.

Через год осталось:

35.  

Retention:

35 / 50 =

70%.

Если агентство постоянно:

нанимает 20 человек,

но:

15 уходят, —

рост команды:

минимален.

Recruitment Funnel

Найм риелторов:

можно рассматривать как отдельную воронку.

Например:

100 откликов.

40 собеседований.

20 вышли на обучение.

10 начали работать.

Через 6 месяцев осталось:

5.  

Получается:

из 100 кандидатов

устойчивыми агентами стали:

5%.

Поэтому технология найма:

может быть одной из главных ценностей франшизы.

Почему новичков сложно выводить на результат

Новый агент должен научиться:

• искать клиентов;
• работать с возражениями;
• оценивать недвижимость;
• проводить показы;
• вести переговоры;
• разбираться в документах;
• закрывать сделки.

Первые месяцы:

его производительность может быть низкой.

Поэтому важен:

Time to First Deal.

Time to First Deal

Показатель:

сколько времени проходит от выхода нового агента до первой сделки.

Например:

Агентство А:

2 месяца.

Агентство Б:

5 месяцев.

При одинаковом найме:

первая модель:

масштабируется значительно быстрее.

Обучение агентов

Сильная франшиза должна иметь:

• базовый курс;
• наставников;
• скрипты;
• обучение переговорам;
• юридические модули;
• ипотечное обучение;
• стандарты работы в CRM.

И главное:

измеримый результат обучения.

Например:

какая доля новичков:

доходит до первой сделки.

Лиды

Второй главный ресурс:

поток потенциальных клиентов.

Лидом может быть:

• продавец квартиры;
• покупатель;
• арендодатель;
• арендатор;
• инвестор.

Источники:

• классифайды;
• контекстная реклама;
• SEO;
• социальные сети;
• рекомендации;
• база агентства;
• партнеры;
• звонки;
• застройщики.

CPL

Cost per Lead:

стоимость одного обращения.

Например:

реклама:

300 000 ₽.

Получено:

600 лидов.

CPL:

300 000 / 600 =

500 ₽.

Но дешевые лиды:

не обязательно выгодны.

Конверсия лида в сделку

Предположим:

600 лидов.

60 клиентов заключили договор.

30 дошли до сделки.

Конверсия:

30 / 600 =

5%.

Стоимость одной сделки по маркетингу:

300 000 / 30 =

10 000 ₽.

Поэтому важнее:

CAC сделки, —

а не только:

CPL.

Воронка продавца

Пример:

1 000 лидов → 300 контактов → 100 встреч → 50 договоров → 30 сделок.

Франчайзер должен помогать:

увеличивать конверсию каждого этапа.

Эксклюзивный договор

Для агентства особенно ценен:

эксклюзивный объект.

Собственник подписывает договор:

и поручает продажу:

конкретному агентству или агенту.

Это позволяет:

• контролировать процесс;
• планировать рекламу;
• защищать комиссию;
• прогнозировать сделки.

Поэтому полезная метрика:

Exclusive Listing Rate.

База объектов

Большая сеть может предоставлять:

общую базу недвижимости.

Например:

агент в одном регионе получает клиента,

который хочет переехать:

в другой город.

Он может:

передать клиента партнеру сети.

Это создает:

межрегиональные сделки.

Межрегиональные сделки

Мобильность покупателей:

создает дополнительную ценность федеральной сети.

Например:

человек продает квартиру:

в одном городе

и покупает:

в другом.

Независимому агенту нужно:

искать партнера.

Федеральная сеть:

может провести клиента внутри собственной системы.

CRM

CRM для агентства:

критически важна.

Она должна хранить:

• клиентов;
• объекты;
• звонки;
• встречи;
• показы;
• договоры;
• сделки;
• задачи;
• источники лидов.

Главная задача:

не позволить клиентской базе существовать только в телефонах агентов.

Почему CRM защищает бизнес

Если агент увольняется:

его контакты:

не должны исчезнуть вместе с ним.

Компания должна сохранять:

• историю общения;
• объект;
• документы;
• источник клиента;
• этап сделки.

Иначе владелец строит:

не агентство, а группу независимых риелторов.

Повторные клиенты

Недвижимость покупают:

не каждый месяц.

Поэтому Repeat Rate:

ниже, чем у бухгалтерии или доставки.

Но зато огромную роль играют:

рекомендации.

Удовлетворенный клиент:

может привести:

• родственника;
• друга;
• коллегу.

Поэтому одна из главных метрик:

Referral Rate.

Referral Rate

Предположим:

40 сделок.

Из них:

16 клиентов пришли:

по рекомендации.

Referral Rate:

40%.

Чем выше показатель:

тем меньше зависимость:

от платной рекламы.

LTV клиента

Хотя сделки редкие:

LTV может включать:

• продажу старой квартиры;
• покупку новой;
• ипотечное сопровождение;
• страхование;
• последующую продажу;
• рекомендации.

Поэтому экосистемная модель:

может увеличивать доход с одного клиента.

Дополнительные услуги

Современное агентство может зарабатывать:

не только:

на комиссии за недвижимость.

Дополнительные направления:

• ипотечный брокеридж;
• страхование;
• юридическое сопровождение;
• оценка;
• ремонт;
• приемка квартиры;
• управление недвижимостью.

Это увеличивает:

Revenue per Transaction.

Revenue per Transaction

Предположим:

комиссия:

150 000 ₽.

Дополнительно:

ипотека — 15 000 ₽;

страхование — 10 000 ₽;

юридическая услуга — 20 000 ₽.

Совокупный доход:

195 000 ₽.

То есть одна и та же сделка:

монетизируется несколькими способами.

Экономика условного агентства

Предположим:

30 сделок в месяц.

Средняя комиссионная выручка:

150 000 ₽.

Итого:

4 500 000 ₽.

Это:

модельный пример, —

а не показатели конкретной франшизы.

Точка безубыточности

Предположим:

после выплаты комиссии агенту с одной сделки агентству остается:

75 000 ₽.

Постоянные расходы:

1 500 000 ₽.

Необходимое количество:

1 500 000 / 75 000 =

20 сделок в месяц.

21-я сделка:

уже начинает:

формировать дополнительную прибыль.

Как комиссия влияет на безубыточность

При расходах:

1,5 млн ₽.

Поэтому важны:

не только количество сделок, но и доход агентства с каждой сделки.

Офис

Исторически офис:

был важной частью агентства.

Сегодня часть процессов:

перешла в онлайн.

Клиенты ищут недвижимость:

через интернет.

Агенты работают:

в городе и на показах.

Поэтому огромный дорогой офис:

не всегда необходим.

Но офис может выполнять другую функцию

Например:

• место переговоров;
• обучение агентов;
• юридическое сопровождение;
• ипотечный центр;
• усиление доверия.

Поэтому вопрос:

не:

«нужен ли офис?»

а:

«какую функцию он выполняет и окупает ли свою аренду?»

CAPEX

Вложения обычно состоят из:

• паушального взноса;
• ремонта;
• мебели;
• техники;
• CRM;
• рекламы;
• найма;
• оборотного капитала.

По сравнению с рестораном или производством:

CAPEX может быть относительно небольшим.

Но требуется:

значительный бюджет на раскрутку команды и лидогенерацию.

Главная инвестиция — время

Даже если помещение открыто:

это еще:

не агентство.

Необходимо:

• набрать агентов;
• обучить;
• сформировать базу;
• получить объекты;
• создать поток лидов;
• провести первые сделки.

Поэтому выход на стабильную прибыль:

может занимать месяцы.

Что должна давать франшиза

Сильная франшиза должна предоставлять:

• бренд;
• CRM;
• технологии продаж;
• обучение;
• найм;
• маркетинг;
• базу объектов;
• юридическую поддержку;
• ипотечные сервисы;
• партнерства с застройщиками;
• аналитику;
• стандарты управления.

Если франчайзер предоставляет:

только вывеску и брендбук, —

ценность франшизы:

сомнительна.

Бренд

В недвижимости бренд:

особенно важен из-за размера сделки.

Клиент может продавать квартиру:

за несколько миллионов рублей.

Поэтому доверие:

имеет большое значение.

Известная федеральная сеть потенциально:

снижает барьер первого обращения.

Но бренд не заменяет агента

Даже сильная вывеска:

не спасет:

плохого риелтора.

Клиент взаимодействует:

с конкретным человеком.

Поэтому агентство должно одновременно развивать:

корпоративный бренд + персональные бренды агентов.

Франчайзинг уже активно используется

По данным Роспатента, в 2025 году по товарному знаку агентства недвижимости «Этажи» было заключено:

93 договора коммерческой концессии.

По бренду «Самолет Плюс»:

199 договоров коммерческой субконцессии.

Это делает недвижимость:

одним из заметных направлений российского сервисного франчайзинга.

Как выбрать франшизу агентства недвижимости

Какие показатели запросить у франчайзера

Что спросить у действующих франчайзи

Необходимо узнать:

• сколько реально стоило открытие;
• сколько агентов работает;
• сколько агентов приходится нанимать ежемесячно;
• сколько увольняется;
• сколько сделок делает один агент;
• сколько месяцев новичок идет до первой сделки;
• какая средняя комиссия;
• сколько комиссии получает агент;
• сколько остается агентству;
• сколько стоит лид;
• сколько стоит одна состоявшаяся сделка;
• какая конверсия лида в договор;
• какая конверсия договора в сделку;
• сколько объектов на эксклюзиве;
• сколько клиентов приходит по рекомендации;
• сколько дает франчайзер лидов;
• насколько полезна CRM;
• какая фактическая прибыль офиса.

Главный риск — отсутствие сильных агентов

Можно:

снять красивый офис.

Можно:

купить дорогую франшизу.

Но если риелторы:

не проводят сделки, —

бизнес:

не зарабатывает.

Поэтому главный актив:

продуктивная команда.

Второй риск — текучесть

Риелторы:

относительно мобильны.

Сильный специалист может:

• перейти к конкуренту;
• стать частным агентом;
• открыть собственное агентство.

Поэтому удержание:

критически важно.

Третий риск — стоимость лидов

Если реклама дорожает:

а конверсия:

не растет, —

CAC сделки увеличивается.

В результате:

маржинальность снижается.

Четвертый риск — зависимость от ипотечного рынка

Высокая ставка:

может уменьшать:

число потенциальных покупателей.

Особенно это влияет:

на вторичный рынок.

Поэтому диверсификация:

новостройки + вторичка + аренда + загородная недвижимость

может снижать:

зависимость от одного сегмента.

Пятый риск — конкуренция частных риелторов

Частный агент:

может иметь:

значительно меньшие постоянные расходы.

Нет:

• большого офиса;
• руководителей;
• роялти;
• корпоративной инфраструктуры.

Поэтому агентство должно объяснять клиенту:

за что он получает дополнительную ценность.

Шестой риск — платформы

Онлайн-площадки:

позволяют собственникам:

самостоятельно размещать объявления.

Часть сделки:

цифровизируется.

Поэтому ценность агента смещается:

от:

«я размещу объявление»

к:

переговорам + оценке + продаже + юридической безопасности + сопровождению.

Седьмой риск — зависимость от основателя

Иногда владелец агентства:

сам лучший продавец.

Например:

в офисе проводится:

20 сделок.

Из них:

8 лично владельцем.

Если собственник перестает продавать:

выручка падает:

на 40%.

Это означает:

бизнес плохо систематизирован.

Owner Dependency

Полезно считать:

долю выручки, созданную владельцем лично.

Чем она ниже при сохранении прибыли:

тем более:

автономным является агентство.

Плюсы и минусы франшизы агентства недвижимости

Итоги

Франшиза агентства недвижимости — это:

бизнес продаж, а не бизнес квадратных метров.

Главная формула:

агенты × сделки на агента × средняя комиссия = комиссионная выручка.

После этого:

комиссионная выручка − выплаты агентам − маркетинг − офис − управление − роялти = прибыль.

Экономика маркетинга:

CPL → Lead-to-Deal → CAC сделки.

Экономика агента:

найм → обучение → Time to First Deal → Deals per Agent → Agent Retention.

Экономика клиента:

комиссия + дополнительные услуги + рекомендации.

Поэтому сильная франшиза должна давать:

не просто бренд, —

а:

систему найма + обучение + CRM + лидогенерацию + базу объектов + юридическую поддержку + ипотечные технологии + партнерства с застройщиками.

На начало 2026 года в России уже работало около:

53,6 тыс. риелторских структур.

Следовательно, просто открыть:

«еще одно агентство недвижимости»

недостаточно.

Главный вопрос потенциального франчайзи:

может ли система франчайзера стабильно превращать новых агентов и входящие лиды в реальные сделки?