Франшизы служб доставки и грузоперевозок

Франшизы служб доставки и грузоперевозок в 2026 году — обзор рынка и бизнес-модели

Доставка и грузоперевозки — широкая категория бизнеса, включающая:

• курьерские службы;
• экспресс-доставку;
• доставку документов;
• доставку посылок;
• городские грузоперевозки;
• междугородние перевозки;
• B2B-логистику;
• доставку интернет-магазинов;
• фулфилмент;
• перевозку крупногабаритных грузов.

Поэтому две франшизы из одной категории могут иметь:

совершенно разную экономику.

Одна компания зарабатывает:

на сотнях небольших курьерских отправлений.

Другая:

на нескольких крупных грузоперевозках.

Рынок доставки в России

Один из главных драйверов логистики:

интернет-торговля.

В 2025 году рынок онлайн-торговли с доставкой в России достиг:

7,7 млрд посылок.

Рост:

24,9% год к году.

Из них внутрироссийские отправления:

7,43 млрд посылок.

Или:

96,4% рынка.

Количество отправлений:

огромное.

Но для потенциального франчайзи особенно важен:

последний показатель.

Маркетплейсы меняют рынок

Около:

91,2%

всех e-commerce-посылок приходится на:

собственные службы доставки магазинов и маркетплейсов.

Причем только на Wildberries и Ozon в 2025 году приходилось около:

6,48 млрд посылок

или:

84,1% всего рынка.

Следовательно:

рост e-commerce ≠ такой же рост независимых курьерских компаний.

Это принципиально важно при оценке франшизы.

Независимые службы доставки

В 2025 году объем отправлений пяти крупнейших независимых операторов:

сократился примерно на 1,7%.

У остальных логистических компаний:

примерно на 13,9%.

Поэтому аргумент франчайзера:

«e-commerce растет на 25%, значит и наш рынок растет на 25%»

нельзя принимать:

без дополнительной проверки.

Курьерские услуги населению

При этом денежный объем курьерских услуг:

продолжает увеличиваться.

За январь–сентябрь 2025 года объем оказанных населению курьерских услуг составлял:

49,8 млрд ₽.

Рост:

26,7% год к году.

Но уже в первой половине 2026 года рост замедлился.

Объем:

около 37 млрд ₽.

Рост:

8,8%.

Таким образом:

рынок продолжает расти, но темпы роста снижаются.

Количество курьерских компаний

На конец сентября 2025 года в России было зарегистрировано:

около 16,1 тыс. компаний

в сфере курьерских услуг.

Рост за год:

16%.

Количество новых регистраций:

около 4,3 тыс.

Это показывает:

высокую предпринимательскую активность, —

но одновременно означает:

усиление конкуренции.

Основные форматы франшиз

При выборе франшизы сначала необходимо определить:

на каком именно сегменте она зарабатывает.

Курьерская доставка

Основной продукт:

перемещение небольшого отправления из точки А в точку Б.

Клиентами могут быть:

• интернет-магазины;
• юридические лица;
• физические лица;
• рестораны;
• аптеки;
• магазины;
• сервисные компании.

Главная экономика:

количество доставок × доход с одной доставки.

Пример

Служба выполняет:

200 доставок в день.

Средний доход:

450 ₽ с доставки.

За 30 дней:

200 × 450 × 30 =

2 700 000 ₽ оборота.

Но это:

не прибыль.

Из суммы необходимо оплатить:

• курьеров;
• транспорт;
• топливо;
• страхование;
• IT;
• диспетчеров;
• офис;
• маркетинг;
• налоги;
• роялти.

Грузоперевозки

Экономика грузоперевозок:

другая.

Основной продукт:

транспортная услуга.

Например:

перевозка груза:

из Москвы в Казань.

Доход компании зависит от:

• расстояния;
• массы;
• объема;
• типа автомобиля;
• направления;
• срочности;
• типа груза;
• обратной загрузки.

Поэтому одна перевозка может стоить:

значительно дороже одной курьерской доставки.

Собственный или привлеченный транспорт

Это один из важнейших вопросов при покупке франшизы.

Модель №1:

собственный автопарк.

Компания покупает или арендует:

• фургоны;
• грузовики;
• легковые автомобили.

Преимущество:

контроль транспорта.

Недостаток:

высокие постоянные расходы.

Модель №2:

привлеченные перевозчики.

Компания находит заказ:

и передает его:

стороннему перевозчику.

Заработок:

маржа между ценой клиента и стоимостью подрядчика.

Экспедиторская модель

Предположим:

клиент платит:

100 000 ₽ за перевозку.

Перевозчику:

82 000 ₽.

Валовая маржа:

100 000 − 82 000 =

18 000 ₽.

Маржинальность:

18%.

Из нее еще необходимо оплатить:

• менеджеров;
• маркетинг;
• IT;
• офис;
• роялти;
• налоги.

Поэтому:

оборот грузоперевозок может выглядеть огромным при относительно небольшой марже.

Почему нельзя смотреть только на выручку

Сравним:

Компания А имеет:

в два раза больший оборот.

Но компания Б:

зарабатывает больше валовой прибыли.

Поэтому для франшизы доставки особенно важно смотреть:

не на оборот, а на валовую маржу.

Основные показатели бизнеса

Себестоимость одной доставки

Предположим:

клиент платит:

500 ₽.

Расходы:

курьер — 250 ₽;

транспорт — 50 ₽;

IT — 20 ₽;

прочие переменные — 30 ₽.

Итого:

350 ₽.

Маржинальный доход:

500 − 350 =

150 ₽.

Маржинальность:

30%.

Как объем влияет на прибыль

При маржинальном доходе:

150 ₽ с доставки.

Логистический бизнес:

сильно зависит от масштаба.

Плотность доставки

Очень важный показатель:

количество заказов на определенной территории.

Представим двух курьеров.

Курьер А:

выполняет 20 доставок,

но все адреса:

расположены рядом.

Курьер Б:

выполняет 10 доставок,

разбросанных:

по всему городу.

Первый маршрут:

экономически эффективнее.

Поэтому один из главных активов службы:

плотность заказов.

Доставок на курьера

Предположим:

курьер получает:

4 000 ₽ за смену.

Выполняет:

10 доставок.

Стоимость курьера на одну доставку:

400 ₽.

Если выполняет:

20 доставок:

200 ₽.

Если:

25 доставок:

160 ₽.

Поэтому маршрутизация:

напрямую влияет на прибыльность.

Маршрутизация

IT-система должна оптимизировать:

• последовательность адресов;
• загрузку курьеров;
• время доставки;
• расстояние;
• дорожную ситуацию;
• окна доставки.

Плохая маршрутизация:

увеличивает себестоимость каждого заказа.

On-time Delivery

Одна из главных операционных метрик:

доля отправлений, доставленных вовремя.

Например:

10 000 отправлений.

9 600 доставлены:

в установленный срок.

On-time Delivery:

96%.

Для корпоративных клиентов этот показатель:

может быть критическим.

Failed Delivery Rate

Неудачная доставка возникает, например, если:

• клиента нет на месте;
• неправильный адрес;
• получатель отказался;
• курьер опоздал;
• возникла другая проблема.

Если требуется:

повторная поездка, —

себестоимость заказа:

увеличивается.

Пример

Первая попытка:

350 ₽ себестоимости.

Потребовалась:

вторая попытка.

Еще:

250 ₽ расходов.

Итого:

600 ₽.

Клиент заплатил:

500 ₽.

Заказ:

стал убыточным.

SLA

Для B2B особенно важен:

Service Level Agreement.

Например:

• доставка на следующий день;
• доставка до определенного времени;
• определенный процент своевременности;
• правила работы с потерянными отправлениями.

Чем крупнее клиент:

тем выше:

требования к качеству сервиса.

B2B-клиенты

Один из наиболее привлекательных сегментов:

регулярные корпоративные отправители.

Например:

интернет-магазин делает:

1 000 отправлений ежемесячно.

Вместо привлечения:

1 000 отдельных клиентов

служба получает:

один контракт.

Поэтому B2B-продажи могут существенно снижать:

стоимость привлечения заказов.

Выручка с корпоративного клиента

Предположим:

интернет-магазин отправляет:

2 000 заказов в месяц.

Средняя стоимость:

350 ₽.

Оборот:

2 000 × 350 =

700 000 ₽ в месяц.

Один хороший B2B-клиент:

может быть ценнее сотен разовых отправителей.

Но есть риск концентрации

Предположим:

компания получает:

60% выручки

от одного интернет-магазина.

Если клиент уходит:

бизнес теряет:

большую часть оборота.

Поэтому нужно считать:

долю крупнейших клиентов в выручке.

Customer Concentration

Это условная шкала:

для анализа риска, —

а не универсальный норматив.

Повторные клиенты

Логистика:

идеально подходит для повторных продаж.

Если интернет-магазин доволен:

он может отправлять:

посылки каждый день.

Поэтому LTV корпоративного клиента:

может быть очень высоким.

LTV

Предположим:

клиент приносит:

50 000 ₽ валовой прибыли ежемесячно.

Работает:

24 месяца.

Упрощенный LTV:

50 000 × 24 =

1 200 000 ₽.

Если привлечение такого клиента стоило:

50 000 ₽, —

экономика выглядит:

значительно интереснее разовой доставки.

CAC

Стоимость привлечения клиента:

важна прежде всего в B2B-продажах и массовом B2C.

Например:

маркетинг:

300 000 ₽.

Новых активных клиентов:

100.  

CAC:

3 000 ₽.

Но если клиент делает:

только одну доставку, —

такой CAC может быть:

неприемлемым.

Поэтому необходимо смотреть:

CAC относительно LTV.

Грузоперевозки и обратная загрузка

Для междугородних перевозок одна из важнейших проблем:

порожний пробег.

Например:

машина перевезла груз:

Москва → Казань.

Получила:

100 000 ₽.

Но обратно:

заказа нет.

Автомобиль возвращается:

пустым.

Расходы на обратный путь:

остаются.

Empty Mileage

Показатель:

доля километров без груза.

Например:

общий пробег:

10 000 км.

Без груза:

2 500 км.

Empty Mileage:

25%.

Чем выше показатель:

тем хуже:

используется транспорт.

Почему сеть франчайзера может помогать

Большая логистическая сеть может иметь:

больше грузов по разным направлениям.

Это потенциально позволяет:

находить обратные загрузки.

Например:

франчайзи отправляет:

Москва → Казань.

Другой клиент сети:

Казань → Москва.

Автомобиль:

загружен в обе стороны.

Это одно из потенциальных преимуществ:

крупной логистической сети.

Utilization транспорта

Еще один показатель:

коэффициент использования транспорта.

Если автомобиль большую часть времени:

стоит, —

он продолжает создавать расходы:

• лизинг;
• страхование;
• амортизацию;
• часть зарплаты;
• парковку.

Поэтому собственный автопарк должен:

максимально эффективно использоваться.

Собственный автопарк

Плюсы:

• контроль;
• брендирование;
• стабильность;
• доступность транспорта.

Минусы:

• CAPEX;
• лизинг;
• ремонт;
• страховка;
• простой;
• водители;
• амортизация.

Привлеченный транспорт

Плюсы:

• меньше первоначальных инвестиций;
• легче масштабировать;
• меньше постоянных расходов.

Минусы:

• меньше контроля;
• зависимость от перевозчиков;
• колебание тарифов;
• риск нехватки машин.

Поэтому модель:

«собственный транспорт или подрядчики»

существенно влияет на:

экономику франшизы.

Стоимость топлива

Для автомобильных грузоперевозок топливо:

одна из важнейших переменных затрат.

Например:

грузовик расходует:

30 литров на 100 км.

Маршрут:

1 000 км.

Необходимо:

300 литров топлива.

Даже небольшое изменение цены топлива:

при большом пробеге:

существенно влияет на расходы.

Экономика одного рейса

Условный пример:

Но если обратного груза:

нет, —

экономика может:

значительно ухудшиться.

Экономика экспедитора

Если транспорт:

не свой, —

расчет другой.

Клиент:

100 000 ₽.

Подрядчик:

82 000 ₽.

Валовая прибыль:

18 000 ₽.

Компания при этом не несет:

часть расходов на собственный автопарк.

Поэтому меньшая валовая маржа:

не обязательно означает худшую бизнес-модель.

Склад и сортировка

Крупная курьерская служба требует:

логистической инфраструктуры.

Например:

отправитель → терминал → сортировка → магистраль → терминал назначения → курьер → получатель.

Для одного регионального предпринимателя создать:

всю эту систему самостоятельно

крайне сложно.

Поэтому франчайзинг:

естественно подходит логистике.

Главное преимущество франшизы

Франчайзи получает доступ:

не только к бренду.

Главная ценность может заключаться:

в существующей сети.

Например:

• терминалы;
• сортировочные центры;
• маршруты;
• партнерские офисы;
• курьерская инфраструктура;
• IT;
• тарифы;
• международные направления.

У крупных сетей география может охватывать:

десятки тысяч населенных пунктов.

Например, одна из действующих российских франчайзинговых курьерских сетей заявляет доставку в 34 тыс. населенных пунктов России и СНГ и 218 стран мира, причем головная компания берет на себя логистическую и IT-инфраструктуру.

IT-инфраструктура

Для современной службы необходимы:

• CRM;
• TMS;
• трекинг;
• маршрутизация;
• личный кабинет;
• мобильное приложение курьера;
• API;
• интеграции с интернет-магазинами;
• уведомления;
• аналитика.

Поэтому логистическая франшиза:

частично является IT-франшизой.

API

Для B2B-клиента особенно важна:

автоматизация.

Интернет-магазин получает:

100 заказов.

Вместо ручного создания:

100 заявок, —

его система автоматически:

передает их через API.

Это увеличивает:

удержание корпоративного клиента.

Tracking

Покупатель хочет знать:

где находится его заказ.

Поэтому трекинг:

стал базовым стандартом рынка.

Отсутствие качественного отслеживания:

снижает:

конкурентоспособность службы.

Экономика условной курьерской службы

Предположим:

10 000 доставок в месяц.

Средняя стоимость:

500 ₽.

Оборот:

5 000 000 ₽.

Расчет:

примерный и не относится к конкретной франшизе.

Точка безубыточности

Предположим:

маржинальный доход:

150 ₽ с доставки.

Постоянные расходы:

900 000 ₽.

Необходимое количество:

900 000 / 150 =

6 000 доставок в месяц.

Или:

около:

200 доставок в день.

Точка безубыточности при разной марже

При постоянных расходах:

900 000 ₽.

Это показывает:

насколько логистика чувствительна к unit-экономике.

Почему масштаб важен

При небольшом количестве заказов:

• курьеры недозагружены;
• автомобили простаивают;
• маршруты длиннее;
• стоимость одной доставки выше.

При росте плотности:

экономика может улучшаться.

Но только до момента:

перегрузки инфраструктуры.

Потерянные и поврежденные отправления

Еще одна статья расходов:

претензии клиентов.

Необходимо считать:

• процент потерь;
• процент повреждений;
• компенсации;
• страхование.

Например:

10 000 отправлений.

20 повреждено.

Damage Rate:

0,2%.

Для дорогих грузов даже небольшой процент:

может создавать значительные убытки.

Сезонность

Логистика имеет:

выраженные пики.

Например:

• ноябрьские распродажи;
• Новый год;
• праздничные периоды;
• сезонные продажи.

В высокий сезон объем:

может резко увеличиваться.

Это создает другую проблему:

нехватку курьеров и транспорта.

Масштабирование персонала

Если обычная нагрузка:

100 курьеров,

а в декабре требуется:

150, —

компания должна быстро найти:

еще 50 человек.

Поэтому франчайзер должен иметь:

технологию массового найма.

Как выбрать франшизу доставки

Какие показатели запросить у франчайзера

Что спросить у действующих франчайзи

Стоит узнать:

• сколько реально стоило открытие;
• сколько отправлений проходит через точку;
• какой средний чек;
• какая валовая маржа;
• сколько стоит одна доставка;
• сколько доставок выполняет курьер;
• кто оплачивает магистральную перевозку;
• нужен ли собственный автопарк;
• сколько транспорта простаивает;
• какой процент порожнего пробега;
• сколько заказов доставляется вовремя;
• сколько требуется повторных попыток;
• какой процент повреждений и потерь;
• сколько клиентов B2B;
• какую долю дает крупнейший клиент;
• сколько клиентов приходит повторно;
• кто устанавливает тарифы;
• кто отвечает за претензии;
• какую реальную прибыль получает партнер.

Главный риск — низкая маржа

Логистическая компания может иметь:

огромный оборот, —

но маленькую прибыль.

Причина:

большая доля прямых расходов.

Поэтому главный показатель:

не оборот, а валовая и операционная маржа.

Второй риск — конкуренция маркетплейсов

Wildberries, Ozon и крупные ритейлеры:

развивают собственную логистику.

Поэтому независимым службам необходимо искать:

• B2B;
• сложную логистику;
• экспресс-доставку;
• нестандартные грузы;
• региональные направления;
• международную доставку.

Третий риск — недостаточная плотность заказов

Если курьер тратит:

40 минут между двумя адресами, —

экономика:

быстро ухудшается.

Поэтому количество заказов:

само по себе ничего не говорит.

Важно:

где находятся эти заказы.

Четвертый риск — нехватка персонала

Курьеры и водители:

необходимы для физического выполнения услуги.

Рост зарплат:

напрямую увеличивает:

себестоимость доставки.

Пятый риск — собственный автопарк

Автомобиль:

создает расходы даже когда не едет.

Поэтому низкая загрузка транспорта:

может сделать собственный парк убыточным.

Шестой риск — зависимость от одного клиента

Один крупный контракт:

быстро увеличивает оборот.

Но его потеря:

может так же быстро разрушить экономику филиала.

Плюсы и минусы франшизы доставки и грузоперевозок

Итоги

Франшиза службы доставки или грузоперевозок — это бизнес, где результат определяется:

объемом + плотностью заказов + маршрутизацией + себестоимостью + качеством сервиса.

Для курьерской службы:

доставки × маржа с доставки − постоянные расходы.

Для экспедитора:

оплата клиента − стоимость перевозчика − операционные расходы.

Для собственного транспорта:

выручка рейсов − топливо − водители − лизинг − ремонт − простой − другие расходы.

Экономика курьера:

доставок за смену × маржа с доставки.

Экономика транспорта:

Utilization + Empty Mileage.

Экономика клиента:

CAC → Repeat Rate → LTV.

Поэтому главная ценность франшизы в этой категории должна заключаться:

не просто в известной вывеске, —

а в:

доступе к логистической сети + IT + маршрутам + корпоративным клиентам + тарифам + инфраструктуре + технологиям управления доставкой.

Перед покупкой франшизы необходимо запросить медианное количество отправлений, средний чек, валовую маржу, себестоимость доставки, количество доставок на курьера, On-time Delivery, Failed Delivery Rate, долю повторных клиентов, CAC, LTV, долю B2B, концентрацию крупнейших клиентов, загрузку транспорта и порожний пробег действующих партнеров.