Франшизы фитнес клубов

Франшизы фитнес-клубов в 2026 году — обзор рынка и бизнес-модели

Фитнес-клуб — бизнес, основанный на предоставлении клиентам инфраструктуры и услуг для регулярных занятий спортом.

Клуб может включать:

• тренажерный зал;
• кардиозону;
• зону свободных весов;
• групповые тренировки;
• функциональный тренинг;
• персональные тренировки;
• раздевалки и душевые;
• сауну;
• бассейн;
• фитнес-бар;
• дополнительные услуги.

Главная особенность бизнеса:

клиент платит не за одно посещение, а за возможность регулярно пользоваться клубом.

Поэтому экономика фитнеса сильно зависит от:

активных клиентов + среднего платежа + удержания.

Рынок фитнес-клубов в России

Российский рынок фитнес-услуг продолжает расти.

По одной из оценок, объем рынка услуг фитнес-центров и спортивных клубов по итогам 2025 года достиг:

132 млрд ₽.

Рост:

13,4%.

При этом реальная динамика была значительно скромнее номинальной, поскольку существенная часть увеличения оборота связана с ростом стоимости услуг.

В 2026 году отрасль продолжает показывать рост выручки, продаж клубных карт, дополнительных услуг и посещаемости.

Но одновременно увеличиваются:

• аренда;
• заработные платы;
• коммунальные расходы;
• ремонт;
• обслуживание оборудования.

Поэтому для предпринимателя главный вопрос:

не насколько быстро растет рынок, а насколько прибыльно работает конкретный клуб.

Форматы фитнес-клубов

Разные форматы требуют совершенно разных инвестиций.

Поэтому сравнивать франшизу небольшой фитнес-студии и полноценного клуба площадью несколько тысяч квадратных метров:

некорректно.

Сколько стоит открыть фитнес-клуб

Диапазоны ориентировочные.

Фактическая сумма зависит от:

• площади;
• города;
• состояния помещения;
• ремонта;
• оборудования;
• вентиляции;
• раздевалок;
• душевых;
• бассейна;
• маркетинга.

Структура инвестиций

Предположим, открывается клуб за:

20 млн ₽.

Расчет условный.

Но он показывает важную особенность:

паушальный взнос может составлять лишь небольшую часть реальных инвестиций.

Почему помещение критически важно

Фитнес-клуб невозможно легко перенести.

В помещение вкладываются деньги в:

• ремонт;
• вентиляцию;
• душевые;
• раздевалки;
• инженерные системы;
• освещение;
• шумоизоляцию.

Поэтому ошибка при выборе локации обходится дорого.

Основные показатели фитнес-клуба

Количество активных клиентов

Одна из главных метрик.

Предположим:

клуб имеет:

1 500 активных клиентов.

Средняя месячная выручка на клиента:

3 000 ₽.

Получаем:

1 500 × 3 000 =

4,5 млн ₽ потенциальной месячной выручки.

Но если активных клиентов:

2 000, —

получаем:

6 млн ₽.

Поэтому увеличение клиентской базы сильно влияет на экономику клуба.

ARPU

ARPU — средняя выручка на одного клиента.

Формула:

выручка / количество активных клиентов.

Например:

месячная выручка:

5 млн ₽.

Активных клиентов:

2 000.

ARPU:

5 000 000 / 2 000 =

2 500 ₽.

Почему ARPU важнее цены абонемента

Клуб может продавать карту за:

2 000 ₽ в месяц.

Но клиент дополнительно покупает:

• персональные тренировки;
• фитнес-бар;
• дополнительные занятия;
• другие услуги.

В результате фактический ARPU:

3 000 ₽.

Поэтому стоимость карты сама по себе не показывает ценность клиента.

Выручка при разном количестве клиентов

Предположим:

ARPU:

3 000 ₽.

Это упрощенный расчет.

Но он хорошо показывает:

ценность активной клиентской базы.

Модель подписки

Все больше фитнес-проектов используют:

ежемесячную подписку.

Клиент регулярно платит определенную сумму.

Например:

3 000 ₽ в месяц.

Для бизнеса преимущество:

предсказуемая рекуррентная выручка.

Если в начале месяца известно количество активных подписчиков, можно приблизительно прогнозировать доход.

MRR

Для подписочной модели полезна метрика:

Monthly Recurring Revenue — ежемесячная регулярная выручка.

Например:

2 000 клиентов.

Подписка:

2 500 ₽.

MRR:

2 000 × 2 500 =

5 млн ₽.

Отток клиентов

Одна из самых важных метрик фитнеса:

Churn Rate.

Предположим:

в начале месяца:

2 000 клиентов.

За месяц ушли:

100.

Отток:

100 / 2 000 × 100% =

5%.

Если новых клиентов нет, база постепенно уменьшается.

Что делает отток с бизнесом

Представим:

2 000 клиентов.

Отток:

5% в месяц.

Это:

100 потерянных клиентов ежемесячно.

Значит, маркетинг должен привлекать минимум:

100 новых клиентов

только для того, чтобы база:

не сокращалась.

Рост клиентской базы

Формула:

новые клиенты − ушедшие клиенты = чистый прирост.

Например:

пришло:

180.

Ушло:

100.

Чистый прирост:

+80 клиентов.

Если пришло 80, а ушло 100:

−20 клиентов.

Поэтому продажи без учета оттока могут создавать ложное ощущение роста.

Retention

Обратная метрика:

удержание клиентов.

Если из 1 000 клиентов через определенный период осталось:

700, —

Retention:

70%.

Чем выше удержание, тем меньше денег необходимо тратить на постоянное замещение ушедших клиентов.

Продление абонементов

Для клубов с годовыми или срочными картами особенно важна:

доля продлений.

Например:

заканчиваются карты у:

200 клиентов.

Продлили:

130.

Конверсия продления:

130 / 200 =

65%.

Если увеличить ее до:

75%, —

получаем еще:

20 клиентов без рекламного привлечения.

Почему удержание может быть выгоднее рекламы

Предположим:

CAC нового клиента:

5 000 ₽.

Чтобы заменить:

100 ушедших клиентов, —

потребуется:

500 000 ₽ маркетинговых расходов.

Если работа с удержанием позволяет сохранить дополнительных:

50 человек, —

потенциально экономится значительная часть этих затрат.

CAC

Стоимость привлечения клиента:

маркетинговые расходы / новые клиенты.

Например:

маркетинг:

600 000 ₽.

Новых клиентов:

150.

CAC:

600 000 / 150 =

4 000 ₽.

Почему CPL недостаточно

Предположим два канала.

Канал А дает лид:

в два раза дешевле.

Но клиент там:

в 2,5 раза дороже.

Поэтому маркетинг фитнес-клуба правильнее оценивать:

по стоимости проданного абонемента, а не заявки.

Воронка продаж

Она может выглядеть:

реклама → заявка → визит → пробная тренировка → продажа карты.

Например:

500 лидов;

250 записались;

180 пришли;

100 купили.

Конверсия:

20% лид → продажа.

И:

100 / 180 =

55,6% визит → продажа.

Конверсия визит → продажа

Особенно важная метрика отдела продаж.

Человек уже:

• приехал;
• увидел клуб;
• познакомился с оборудованием;
• пообщался с менеджером.

Поэтому повышение конверсии здесь способно существенно увеличить продажи без роста рекламного бюджета.

LTV клиента

LTV показывает ценность клиента за все время сотрудничества.

Предположим:

ARPU:

3 000 ₽.

Средний клиент остается:

18 месяцев.

Упрощенный LTV по выручке:

3 000 × 18 =

54 000 ₽.

Если CAC:

4 000 ₽, —

клиент приносит намного больше выручки, чем стоит его привлечение.

Но для корректной оценки прибыльности лучше считать LTV:

по валовой прибыли, а не только по выручке.

LTV/CAC

Упрощенно:

LTV:

54 000 ₽.

CAC:

4 000 ₽.

LTV/CAC:

13,5.

Но слишком высокий показатель тоже может означать, что компания:

недостаточно инвестирует в рост.

Поэтому метрику нужно анализировать вместе с загрузкой клуба и экономикой конкретной франшизы.

Загрузка клуба

Фитнес отличается от многих других бизнесов.

Можно продать:

3 000 абонементов, —

но помещение физически не сможет одновременно принять 3 000 человек.

Поэтому важно знать:

когда именно клиенты приходят.

Часы пик

Часто максимальная загрузка приходится на:

вечерние часы.

Например:

общая вместимость комфортного использования:

300 человек.

В 14:00 находится:

80.

В 19:00:

350.

Средняя загрузка выглядит нормальной.

Но вечером клуб:

перегружен.

Это ухудшает клиентский опыт.

Загрузка оборудования

Если клиенты постоянно ждут:

• беговые дорожки;
• скамьи;
• тренажеры;
• стойки;

возникает:

очередь → раздражение → снижение удовлетворенности → отток.

Поэтому максимизация количества проданных карт имеет предел.

Клиентов на квадратный метр

Допустим:

клуб:

1 000 м².

Активных клиентов:

2 000.

Получаем:

2 активных клиента на 1 м² общей площади.

Другой клуб:

1 000 м²;

3 500 клиентов.

Получаем:

3,5 клиента на м².

Второй зарабатывает потенциально больше, но риск перегрузки выше.

Выручка на квадратный метр

Очень полезная метрика для сравнения клубов.

Допустим:

месячная выручка:

5 млн ₽.

Площадь:

1 000 м².

Получаем:

5 000 ₽ выручки на м² в месяц.

Другой клуб:

выручка 6 млн ₽;

площадь 2 000 м².

Получаем:

3 000 ₽/м².

Несмотря на больший оборот, второй клуб использует площадь менее эффективно.

Почему площадь особенно важна

Большая площадь означает:

больше аренды + больше ремонта + больше оборудования + больше коммунальных расходов.

Поэтому принцип:

«чем больше клуб, тем лучше»

не работает.

Правильный вопрос:

сколько прибыли генерирует каждый квадратный метр.

Аренда

Одна из крупнейших статей расходов.

Предположим:

1 000 м².

Ставка:

1 500 ₽/м² в месяц.

Аренда:

1,5 млн ₽ ежемесячно.

Если выручка:

5 млн ₽, —

аренда занимает:

30% выручки.

Доля аренды в выручке

Полезная метрика:

аренда / выручка × 100%.

Например:

аренда:

1,2 млн ₽.

Выручка:

6 млн ₽.

Получаем:

20%.

Если выручка падает до:

4 млн ₽, —

доля аренды становится:

30%.

Поэтому фиксированная аренда особенно болезненна при падении продаж.

Фонд оплаты труда

Вторая крупная статья:

• администраторы;
• менеджеры;
• тренеры;
• уборка;
• управляющий;
• технический персонал.

Полезная метрика:

ФОТ / выручка.

Например:

ФОТ:

1,5 млн ₽.

Выручка:

6 млн ₽.

Доля:

25%.

Персональные тренировки

Один из основных источников дополнительной выручки.

Клиент уже находится внутри клуба.

Его не нужно заново привлекать рекламой.

Поэтому продажа персональной тренировки:

увеличивает ARPU существующего клиента.

Доля клиентов с персональным тренером

Предположим:

активных клиентов:

2 000.

Персональные тренировки покупают:

300.

Доля:

15%.

Если увеличить до:

20%, —

получаем:

еще 100 покупателей дополнительных услуг.

Экономика персональной тренировки

Допустим:

клиент платит:

2 000 ₽.

Тренер получает:

1 000 ₽.

Другие переменные расходы:

200 ₽.

Клубу остается:

800 ₽ валового дохода.

При:

1 000 тренировках в месяц

это:

800 000 ₽.

Дополнительные услуги

Клуб может зарабатывать на:

• персональных тренировках;
• фитнес-баре;
• массажах;
• SPA;
• сауне;
• солярии;
• дополнительных секциях;
• аренде шкафчиков;
• мерче.

Поэтому важна:

доля дополнительной выручки.

Структура выручки

Например:

Получается:

абонементы дают:

66,7% выручки.

Остальное:

33,3%.

Почему дополнительные услуги важны

Стоимость привлечения клиента уже оплачена.

Поэтому вместо постоянной гонки за новыми людьми клуб может увеличивать:

выручку с существующей базы.

Это и есть рост ARPU.

Предпродажи до открытия

Для фитнес-клубов особенно интересна:

продажа абонементов еще до официального открытия.

Например:

клуб открывается через:

2 месяца.

До открытия продано:

1 000 абонементов по 15 000 ₽.

Получено:

15 млн ₽ денежных поступлений.

Эти деньги могут частично финансировать запуск.

Но необходимо учитывать обязательства перед клиентами:

услуги еще предстоит оказать.

Почему предпродажи важны

Они позволяют:

• проверить спрос;
• создать клиентскую базу;
• получить денежный поток;
• загрузить клуб с первого месяца;
• снизить риск пустого открытия.

Поэтому при анализе франшизы стоит узнать:

сколько абонементов обычно продается до открытия.

Точка безубыточности в клиентах

Предположим:

постоянные расходы:

3 млн ₽ в месяц.

Средний вклад одного клиента в покрытие расходов:

2 000 ₽.

Точка безубыточности:

3 000 000 / 2 000 =

1 500 активных клиентов.

Это одна из самых полезных метрик:

сколько активных членов необходимо клубу, чтобы не работать в минус.

Запас до точки безубыточности

Если активных клиентов:

2 000, —

а безубыточность:

1 500, —

запас:

500 клиентов.

Если база падает на 25%, клуб приближается к нулевой прибыли.

Поэтому устойчивость бизнеса зависит от размера этого запаса.

Экономика условного фитнес-клуба

Расчет условный и не является прогнозом конкретной франшизы.

Маржинальность

Предположим:

операционная прибыль:

1,15 млн ₽.

Выручка:

6 млн ₽.

Маржинальность:

1,15 / 6 × 100% =

19,2%.

Но реальная маржинальность клубов может существенно различаться.

Она зависит от:

• аренды;
• загрузки;
• цен;
• ФОТ;
• долговой нагрузки;
• формата клуба.

Поэтому заявленную франчайзером маржу необходимо проверять по действующим точкам.

Почему оборот может обманывать

Сравним два клуба.

Клуб А значительно больше по обороту.

Но Клуб Б:

зарабатывает в три раза больше.

Поэтому при покупке франшизы оборот — далеко не главный показатель.

Сезонность

Фитнес имеет выраженные периоды изменения спроса.

Количество продаж и посещений может меняться в течение года.

Поэтому финансовую модель необходимо смотреть:

минимум за 12 месяцев.

Нельзя оценивать бизнес по:

лучшему январю или худшему летнему месяцу.

Оборудование

Основная часть капитальных вложений может приходиться на:

• силовые тренажеры;
• кардиооборудование;
• свободные веса;
• функциональное оборудование.

Важно учитывать не только цену покупки.

Есть:

обслуживание + ремонт + замена.

Амортизация оборудования

Предположим:

оборудование стоит:

10 млн ₽.

Условный срок эксплуатации:

7 лет.

Если очень грубо распределить стоимость:

10 млн / 84 месяца =

≈119 тыс. ₽ в месяц.

Поэтому даже если оборудование уже оплачено:

экономически оно не является бесплатным.

Ремонт клуба

Интерьер фитнес-клуба постепенно изнашивается.

Особенно:

• раздевалки;
• душевые;
• полы;
• шкафчики;
• санузлы.

Поэтому необходимо создавать резерв:

на обновление клуба.

Иначе через несколько лет объект теряет конкурентоспособность.

Автоматизированные клубы

Отдельный растущий формат:

клубы с минимальным количеством персонала.

Доступ может осуществляться через:

• приложение;
• QR-код;
• электронный замок;
• систему контроля доступа.

Это позволяет уменьшить:

ФОТ.

Но повышаются требования к:

IT + безопасности + удаленному контролю.

Круглосуточный формат

24/7 позволяет клиенту тренироваться:

в любое время.

Дополнительное преимущество:

часть посещений переносится с вечернего пика на позднее или раннее время.

Это потенциально улучшает использование площади.

Локация

Для фитнес-клуба особенно важны:

• плотность населения;
• количество жилых домов;
• платежеспособность;
• конкуренты;
• парковка;
• транспортная доступность;
• время пешком;
• видимость помещения.

Для формата «у дома» критична:

зона охвата вокруг клуба.

Каннибализация

Если сеть открывает несколько клубов слишком близко, они могут начать:

отбирать клиентов друг у друга.

Поэтому важно узнать:

предоставляет ли франчайзер территориальную эксклюзивность.

Что получает франчайзи

Франчайзинговый пакет может включать:

• бренд;
• подбор помещения;
• анализ локации;
• финансовую модель;
• дизайн-проект;
• спецификацию оборудования;
• поставщиков тренажеров;
• CRM;
• мобильное приложение;
• систему контроля доступа;
• маркетинг;
• предпродажи;
• скрипты;
• обучение менеджеров;
• обучение тренеров;
• стандарты сервиса;
• аналитику;
• сопровождение открытия.

Для фитнес-франшизы особенно ценны:

выбор локации + проектирование + предпродажи + CRM + система удержания клиентов.

Как выбрать франшизу фитнес-клуба

Какие показатели запросить у франчайзера

Что спросить у действующих франчайзи

У партнеров стоит узнать:

• сколько реально стоило открытие;
• насколько итоговые инвестиции превысили первоначальный план;
• сколько клиентов было продано на предпродаже;
• сколько активных клиентов сейчас;
• какой ARPU;
• какой CAC;
• какой ежемесячный отток;
• какая доля продлений;
• сколько клиентов покупают персональные тренировки;
• сколько выручки дают дополнительные услуги;
• какая загрузка в часы пик;
• сколько выручки приходится на квадратный метр;
• какую долю выручки занимает аренда;
• какую долю занимает ФОТ;
• сколько денег требуется на ремонт и обслуживание;
• какая фактическая прибыль за последние 12 месяцев.

Главный риск — неправильная локация

Большая часть инвестиций привязана к помещению.

Если клуб открыт в месте с недостаточным спросом:

перенести его крайне дорого.

Поэтому анализ локации — одна из наиболее ценных компетенций франчайзера.

Второй риск — низкое удержание

Можно отлично продавать карты.

Но если клиенты быстро уходят:

маркетинг постоянно вынужден заполнять дырявое ведро.

Поэтому хороший фитнес-бизнес должен уметь:

не только продавать, но и удерживать.

Третий риск — высокая аренда

Если аренда занимает слишком большую часть выручки, даже небольшое падение продаж может уничтожить прибыль.

Особенно опасны:

долгосрочные обязательства с высокой фиксированной ставкой.

Четвертый риск — перегрузка

Продать слишком много карт тоже возможно.

Клиенты сталкиваются с:

очередями + переполненными раздевалками + нехваткой оборудования.

Это ухудшает сервис и увеличивает отток.

Пятый риск — рост расходов

Даже при росте выручки прибыль может снижаться, если быстрее увеличиваются:

аренда + ФОТ + коммунальные услуги + обслуживание оборудования.

Поэтому необходимо смотреть:

не только динамику продаж, но и динамику маржинальности.

Плюсы и минусы франшизы фитнес-клуба

Итоги

Франшиза фитнес-клуба — капиталоемкий бизнес, экономика которого строится вокруг:

активных клиентов + ARPU + удержания + эффективного использования площади.

Для подписочного формата особенно важна формула:

активные подписчики × средний ежемесячный платеж = MRR.

Но продажи новых карт нельзя рассматривать отдельно от:

Churn и Retention.

Если клуб привлекает:

150 клиентов, —

но ежемесячно теряет:

140, —

реальный рост составляет всего:

10 человек.

Поэтому маркетинговая эффективность определяется:

CAC + конверсией в продажу.

Клиентская экономика:

ARPU + LTV + Churn + Retention.

Операционная эффективность:

загрузка + выручка на м² + аренда/выручка + ФОТ/выручка.

А дополнительный потенциал прибыли:

персональные тренировки + дополнительные услуги + рост ARPU.

Перед покупкой франшизы стоит запросить не только инвестиции, оборот и заявленную окупаемость, а количество активных клиентов действующих клубов, ARPU, CAC, Churn, Retention, долю продлений, LTV, загрузку в часы пик, выручку на квадратный метр, долю аренды и ФОТ в выручке и фактическую операционную прибыль за последние 12 месяцев.