Франшизы госзакупок в 2026 году — обзор рынка и бизнес-модели

Госзакупки — это огромный рынок:

товаров, работ и услуг, приобретаемых государственными и корпоративными заказчиками.

В России основными системами являются:

44-ФЗ и 223-ФЗ.

Через закупки приобретаются:

• продукты питания;
• мебель;
• компьютеры;
• автомобили;
• медицинские товары;
• оборудование;
• строительные работы;
• ремонт;
• программное обеспечение;
• охрана;
• клининг;
• транспортные услуги;
• канцелярия;
• услуги связи;

и:

тысячи других категорий товаров и услуг.

Поэтому госзакупки:

не являются отдельной товарной отраслью.

Это:

канал продаж государственным и корпоративным заказчикам.

Масштаб рынка госзакупок

По официальным данным Федерального казначейства, в 2025 году в рамках 44-ФЗ было опубликовано:

около 2,56 млн закупочных процедур.

Их общая сумма:

≈13,54 трлн ₽.

По 223-ФЗ:

≈893 тыс. процедур

на:

≈10,49 трлн ₽.

Таким образом, только сумма опубликованных закупок по двум основным законам:

превышала 24 трлн ₽.

Это один из крупнейших B2B/B2G-рынков страны

Для сравнения:

речь идет не:

о миллиардах, —

а:

о десятках триллионов рублей ежегодного спроса.

Причем покупателями выступают:

• федеральные органы;
• регионы;
• муниципалитеты;
• школы;
• больницы;
• университеты;
• государственные учреждения;
• государственные компании;
• корпорации.

Поэтому потенциальный ассортимент:

практически не ограничен одной отраслью.

Две основные модели франшизы

Под названием:

«франшиза госзакупок»

могут скрываться совершенно разные бизнес-модели.

Первая:

самостоятельное участие в тендерах.

Вторая:

тендерное сопровождение других компаний.

Их необходимо:

разделять при сравнении франшиз.

Модель №1 — поставщик

Франчайзи:

ищет государственные закупки и участвует в них.

Например:

школа закупает:

100 офисных кресел.

Цена контракта:

1 500 000 ₽.

Предприниматель:

находит поставщика кресел

и получает закупочную цену:

1 050 000 ₽.

Дополнительные расходы:

логистика:

100 000 ₽.

Прочие расходы:

50 000 ₽.

Если контракт выигран:

за 1 400 000 ₽,

условный результат:

1 400 000 − 1 050 000 − 100 000 − 50 000 =

200 000 ₽.

Главная идея модели

Предпринимателю:

не обязательно самостоятельно производить товар.

Он может:

найти закупку,

затем:

найти поставщика.

Таким образом, франчайзи выступает:

торговым посредником.

Но это не арбитраж без риска

Схема:

«выиграл тендер → нашел товар → заработал разницу»

выглядит просто.

На практике необходимо учитывать:

• требования закупки;
• сроки поставки;
• характеристики товара;
• логистику;
• обеспечение;
• документы;
• приемку;
• штрафы;
• налоги.

Ошибка:

может превратить прибыльный контракт в убыточный.

Модель №2 — тендерное сопровождение

Здесь франчайзи:

не поставляет товар государству.

Его клиент:

другой предприниматель.

Например:

производитель мебели хочет участвовать:

в государственных закупках.

Но не умеет:

• искать тендеры;
• анализировать документацию;
• подавать заявки;
• работать с площадками.

Тендерная компания:

делает это за него.

На чем зарабатывает тендерное сопровождение

Возможны:

Абонентская плата

Например:

30 000 ₽ в месяц.

Оплата за заявку

Например:

5 000 ₽ за подготовленный тендер.

Success Fee

Например:

1–5% от выигранного контракта.

Комбинированная модель

Абонентская плата:

•  

процент от результата.

Пример экономики

Компания сопровождает:

40 клиентов.

Средний платеж:

30 000 ₽.

Выручка:

40 × 30 000 =

1 200 000 ₽ в месяц.

Дополнительно:

10 клиентов выиграли контракты

и заплатили:

в среднем 30 000 ₽ Success Fee.

Дополнительная выручка:

300 000 ₽.

Итого:

1 500 000 ₽.

Почему тендерное сопровождение интересно

В отличие от самостоятельной поставки:

не требуется:

закупать товар.

Не нужен:

большой склад.

Не требуется:

логистика продукции.

Главный ресурс:

специалисты по закупкам.

Поэтому модель:

менее капиталоемкая.

Но появляется другая проблема

Необходимо:

постоянно привлекать предпринимателей.

Поэтому это:

B2B-сервисный бизнес.

Фактически франчайзи продает:

экспертизу по работе с тендерами.

44-ФЗ

44-ФЗ регулирует:

контрактную систему государственных и муниципальных закупок.

В 2025 году в ЕИС было опубликовано:

≈2,56 млн процедур

на:

≈13,54 трлн ₽.

Это крупнейший:

регулируемый сегмент закупок.

223-ФЗ

223-ФЗ регулирует закупки:

отдельных видов юридических лиц.

В том числе:

государственных компаний

и организаций:

с государственным участием.

В 2025 году:

≈893 тыс. процедур

были опубликованы:

на сумму:

≈10,49 трлн ₽.

44-ФЗ против 223-ФЗ

Для франчайзи важно:

уметь работать с обеими системами.

Электронные закупки

Современные государственные закупки:

сильно цифровизированы.

Процедуры проходят:

через электронные системы и площадки.

Поэтому бизнес можно организовать:

без дорогого офиса.

Основные ресурсы:

• компьютер;
• интернет;
• электронная подпись;
• специализированное ПО;
• CRM;
• специалисты.

Это делает модель:

относительно доступной по стартовым инвестициям.

Но низкий CAPEX не означает низкий риск

Основной капитал здесь:

компетенции + оборотные деньги.

Если франчайзи самостоятельно исполняет контракты:

ему могут понадобиться:

значительные средства на закупку товара до получения оплаты от заказчика.

Оборотный капитал

Предположим:

выигран контракт:

5 млн ₽.

Для исполнения необходимо приобрести товар:

за:

3,8 млн ₽.

Поставщик требует:

100% предоплату.

Получается:

предпринимателю необходимо найти:

3,8 млн ₽ оборотного капитала.

Именно поэтому:

размер стартовых инвестиций франшизы может вводить в заблуждение.

Франшиза стоит 300 000 ₽ — значит ли это, что столько нужно для бизнеса?

Нет.

Например:

паушальный взнос:

300 000 ₽.

Но первый контракт требует:

2 млн ₽ на закупку товара.

Реальная потребность в капитале:

уже:

значительно выше.

Поэтому необходимо разделять:

стоимость запуска офиса

и:

оборотный капитал для исполнения контрактов.

Банковские гарантии

Для участия и исполнения отдельных контрактов:

может потребоваться:

обеспечение.

Одним из инструментов является:

независимая гарантия.

Франшиза может помогать:

• рассчитывать обеспечение;
• выбирать финансовый инструмент;
• оформлять документы;
• работать с банками.

Это:

важная часть тендерной инфраструктуры.

Тендерное кредитование

Если собственных денег:

недостаточно, —

поставщик может использовать:

финансирование исполнения контракта.

Но тогда появляется:

стоимость капитала.

Например:

прибыль до финансирования:

300 000 ₽.

Расходы на финансирование:

100 000 ₽.

Фактический результат:

200 000 ₽.

То есть маржа:

сокращается на треть.

Главная экономика поставщика

Основная формула:

цена контракта − товар − логистика − финансирование − налоги − прочие расходы = прибыль.

Например:

Маржинальность:

≈16,7%.

Но даже небольшая ошибка:

может значительно изменить:

финальный результат.

Падение цены во время торгов

Одна из главных особенностей:

конкуренты снижают цену.

Например:

НМЦК:

3 млн ₽.

Плановая прибыль:

500 000 ₽.

В ходе торгов цена падает:

до:

2,6 млн ₽.

Если расходы не изменились:

прибыль:

500 000 − 400 000 =

100 000 ₽.

То есть снижение цены:

на 13,3%

уменьшило прибыль:

на 80%.

Среднее снижение цены

Этот показатель:

обязательно нужно анализировать.

Если франчайзер показывает:

«мы выиграли тендер на 10 млн ₽», —

этого:

недостаточно.

Нужно узнать:

по какой цене он был выигран и какая прибыль осталась после исполнения.

Win Rate

Для поставщика важна:

доля выигранных тендеров.

Например:

подано:

100 заявок.

Выиграно:

20.  

Win Rate:

20%.

Но высокий Win Rate:

не всегда хорошо.

Если компания выигрывает:

за счет чрезмерного снижения цены, —

она может получать:

много низкомаржинальных контрактов.

Bid-to-Profit Rate

Более полезный показатель:

доля тендеров, которые в итоге принесли прибыль.

Например:

100 заявок.

25 побед.

Но:

5 контрактов оказались убыточными.

Прибыльных:

20.  

Получаем:

20%.

Эта метрика:

лучше показывает качество тендерной стратегии.

Маржинальность контракта

Главный показатель:

не сумма выигранных тендеров.

Например:

Компания А:

выиграла контрактов:

на 100 млн ₽.

Маржа:

2%.

Прибыль:

2 млн ₽.

Компания Б:

выиграла:

30 млн ₽.

Маржа:

15%.

Прибыль:

4,5 млн ₽.

Получается:

меньший оборот:

принес больше денег.

Почему оборот в госзакупках особенно обманчив

В рекламе франшизы может быть:

«наши партнеры выиграли тендеров на 50 млн ₽».

Но 50 млн ₽:

не являются заработком.

Это:

стоимость контрактов.

Если закупочная стоимость товара:

45 млн ₽,

валовая прибыль:

только 5 млн ₽.

После остальных расходов:

может остаться:

еще меньше.

Gross Contract Margin

Поэтому одна из главных метрик:

маржа исполненного контракта.

Формула:

прибыль до постоянных расходов / цена контракта × 100%.

Именно ее:

следует запрашивать у франчайзера.

Поиск поставщиков

Если франшиза работает:

по товарной модели, —

одна из главных компетенций:

поиск поставщиков.

Нужно найти товар:

• соответствующий ТЗ;
• в необходимом количестве;
• по нужной цене;
• с нужными документами;
• с гарантированной поставкой.

Ошибка:

может привести к невозможности исполнить контракт.

Техническое задание

Победитель должен поставить:

именно то, что требуется заказчику.

Например:

не просто:

«ноутбук», —

а устройство:

с конкретными характеристиками.

Поэтому специалист должен:

внимательно анализировать документацию.

Национальный режим

В закупках действуют:

ограничения и преимущества для определенных товаров.

В 2025 году рынок адаптировался:

к обновленным правилам национального режима.

В первом квартале это даже сопровождалось снижением объемов заключенных контрактов относительно аналогичного периода предыдущего года, после чего рынок адаптировался.

Для франчайзи это означает:

нельзя просто:

найти самый дешевый импортный товар.

Необходимо учитывать:

требования законодательства и конкретной закупки.

Малый бизнес в госзакупках

Государственные закупки:

не являются рынком только для крупных корпораций.

Малый и средний бизнес:

активно участвует:

в закупках.

Например, по итогам 2025 года более:

9 трлн ₽

состоявшихся регулируемых закупок приходилось на закупки:

с субъектами МСП или с их привлечением.

Это принципиально важно:

для потенциального франчайзи.

Небольшие закупки

Новичку:

не обязательно сразу участвовать:

в многомиллионных контрактах.

Можно начинать:

с относительно небольших закупок,

чтобы:

• понять процесс;
• протестировать поставщиков;
• научиться работать с документацией;
• оценить реальную маржинальность.

И только после этого:

увеличивать размер контрактов.

Диверсификация

Франшизы могут предлагать:

мультикатегорийную модель.

Сегодня франчайзи поставляет:

канцелярию.

Завтра:

мебель.

После этого:

компьютерную технику.

Преимущество:

огромное количество потенциальных закупок.

Но есть риск:

отсутствия отраслевой экспертизы.

Специализация

Альтернативный подход:

работать:

в одной категории.

Например:

• медицинское оборудование;
• продукты;
• IT;
• мебель;
• строительство.

Преимущество:

франчайзи лучше знает:

поставщиков и экономику отрасли.

Поэтому может быстрее:

оценивать прибыльность закупки.

Тендерная аналитика

Одна из главных ценностей франшизы:

умение быстро отсеивать плохие тендеры.

Представим:

в системе найдено:

1 000 закупок.

Из них:

100 подходят по категории.

30:

по срокам.

15:

по экономике.

5:

имеют привлекательное:

соотношение риска и потенциальной прибыли.

Задача системы:

найти именно эти пять.

Tender Qualification Rate

Полезная метрика:

доля найденных тендеров, которые проходят внутренний отбор.

Например:

найдено:

1 000.

Допущено аналитиком:

50.  

Qualification Rate:

5%.

Это показывает:

насколько система:

избирательна.

Автоматизация

При миллионах процедур вручную:

просматривать рынок невозможно.

Поэтому используются:

• агрегаторы;
• поисковые системы;
• фильтры;
• аналитика;
• уведомления;
• CRM;
• автоматическая проверка закупок.

Сильная франшиза должна:

экономить время франчайзи на поиске.

Что должна давать франшиза поставщику

Минимальный набор:

• обучение 44-ФЗ;
• обучение 223-ФЗ;
• поиск закупок;
• анализ документации;
• расчет экономики;
• поставщиков;
• помощь с заявками;
• юридическую поддержку;
• сопровождение торгов;
• помощь с гарантиями;
• сопровождение исполнения.

Если франчайзер дает:

только доступ к агрегатору тендеров, —

ценность такой франшизы:

нужно оценивать особенно критично.

Что должна давать франшиза тендерного сопровождения

Здесь набор другой:

• технологии поиска клиентов;
• скрипты продаж;
• CRM;
• обучение тендерных специалистов;
• юридическую поддержку;
• шаблоны документов;
• автоматизацию;
• бренд;
• маркетинг.

Потому что основная задача:

продавать услуги предпринимателям.

Экономика тендерного сопровождения

Предположим:

50 клиентов.

Средняя абонентская плата:

25 000 ₽.

Выручка:

1 250 000 ₽.

Это:

модельный пример, —

а не показатели конкретной франшизы.

Клиентов на одного специалиста

Одна из главных метрик:

Clients per Tender Specialist.

Например:

40 клиентов.

4 специалиста.

Получаем:

10 клиентов на специалиста.

Если автоматизация позволяет обслуживать:

20 клиентов,

производительность:

удваивается.

Revenue per Specialist

Например:

выручка:

1,5 млн ₽.

5 специалистов.

Revenue per Specialist:

300 000 ₽.

Это помогает сравнивать:

эффективность разных офисов.

Retention

Для тендерного сопровождения особенно важно:

удержание клиентов.

Если предприниматель:

один месяц заплатил 30 000 ₽

и ушел:

CAC должен окупаться:

очень быстро.

Если остается:

12 месяцев,

выручка:

360 000 ₽.

Поэтому необходимо считать:

Client Retention и LTV.

LTV

Предположим:

средняя маржа:

20 000 ₽ с клиента в месяц.

Клиент работает:

15 месяцев.

LTV:

20 000 × 15 =

300 000 ₽.

CAC:

30 000 ₽.

LTV/CAC:

10.

Это уже:

масштабируемая экономика.

Success Fee

Модель процента от победы:

выглядит привлекательно.

Компания может говорить клиенту:

«мы зарабатываем, когда выигрываете вы».

Но для франчайзи:

выручка становится:

менее предсказуемой.

Поэтому комбинация:

абонентская плата + Success Fee

может быть устойчивее.

Ответственность

Госзакупки:

строго регулируемая сфера.

Ошибки могут привести:

• к отклонению заявки;
• потере обеспечения;
• штрафам;
• расторжению контракта;
• убыткам;
• включению поставщика в РНП в предусмотренных законом случаях.

Поэтому юридическая экспертиза:

имеет большое значение.

РНП

Реестр недобросовестных поставщиков:

один из серьезных рисков.

Например:

компания выиграла контракт,

но:

не смогла его исполнить.

Последствия могут существенно ограничить:

дальнейшее участие в закупках.

Поэтому нельзя участвовать:

в каждом тендере только ради победы.

Главный навык — отказаться от плохого тендера

Новичок думает:

«главное выиграть».

Опытный поставщик думает:

«главное заработать и исполнить».

Это:

принципиально разные подходы.

Хорошая франшиза должна учить:

не только:

как выигрывать, —

но и:

в каких закупках вообще не стоит участвовать.

Конкуренция

В 2025 году по 44-ФЗ было заключено:

около 2,56 млн контрактов

на:

≈10,6 трлн ₽.

Средняя сумма контракта превышала:

4 млн ₽.

Но это не означает:

что каждый контракт:

легко выиграть.

За привлекательные закупки:

конкурируют:

несколько поставщиков.

Экономия заказчиков

По итогам 2025 года совокупная экономия заказчиков:

по состоявшимся регулируемым закупкам:

превысила 1,2 трлн ₽.

Для государства:

это хорошо.

Для поставщика это означает:

конкуренцию и снижение цены.

Как выбрать франшизу госзакупок

Для тендерного сопровождения:

Какие показатели запросить у франчайзера

Для модели поставщика:

• сколько заявок подается ежемесячно;
• какой Win Rate;
• сколько контрактов реально исполняется;
• средняя сумма контракта;
• средняя маржа;
• среднее снижение цены;
• средняя прибыль с контракта;
• сколько требуется оборотного капитала;
• какой процент контрактов убыточен;
• сколько было штрафов;
• были ли случаи попадания партнеров в РНП.

Для тендерного сопровождения:

• количество клиентов;
• средний платеж;
• CAC;
• Client Retention;
• LTV;
• клиентов на специалиста;
• стоимость специалиста;
• процент побед клиентов;
• операционная прибыль.

Что спросить у действующих франчайзи

Необходимо узнать:

• сколько реально стоил запуск;
• сколько понадобилось оборотных денег;
• сколько тендеров анализируется;
• сколько заявок подается;
• сколько выигрывается;
• сколько реально приносит прибыль;
• какой средний контракт;
• какая средняя маржа;
• сколько цена падает во время торгов;
• где ищут поставщиков;
• какие условия дают поставщики;
• сколько стоит финансирование;
• насколько полезна юридическая поддержка;
• сколько времени занимает один тендер;
• были ли убыточные контракты;
• были ли штрафы;
• соответствует ли фактическая прибыль презентации франчайзера.

Главный риск — неправильный расчет экономики

Контракт:

на 10 млн ₽

может выглядеть:

очень привлекательным.

Но если расходы:

9,8 млн ₽,

потенциальная прибыль:

только 200 000 ₽.

Одна ошибка:

полностью уничтожит ее.

Поэтому расчет:

Unit Economics каждого тендера

критически важен.

Второй риск — падение цены

При высокой конкуренции:

участники:

снижают цену.

Можно выиграть:

контракт,

но:

потерять большую часть маржи.

Поэтому франчайзи должен заранее определить:

минимальную допустимую цену.

Третий риск — поставщик

Франчайзи выиграл:

тендер.

Но поставщик:

поднял цену.

Или:

товара нет.

Или:

поставка задерживается.

Контракт с государством:

уже заключен.

Поэтому надежность поставщиков:

критически важна.

Четвертый риск — оборотный капитал

Даже прибыльный контракт:

может создать:

кассовый разрыв.

Например:

товар нужно оплатить:

сегодня,

а заказчик заплатит:

после исполнения.

Поэтому бизнес может:

расти по выручке и одновременно испытывать нехватку денег.

Пятый риск — документация

Ошибка:

в одной характеристике

или документе:

может привести:

к отклонению заявки.

Поэтому автоматизация:

не заменяет:

квалифицированного специалиста.

Шестой риск — штрафы

После победы:

нужно:

исполнить контракт.

Не вовремя поставить товар:

или:

нарушить условия

может быть:

дороже, чем вообще не участвовать.

Седьмой риск — обещания франчайзера

Особенно осторожно следует относиться:

к формулировкам:

«гарантированные тендеры»

«гарантированный доход»

«контракты без конкуренции»

«заработок без опыта»

«государство гарантированно купит товар».

Государственные закупки:

не являются гарантией прибыли.

Франчайзер может предоставить:

систему и экспертизу, —

но результат зависит:

от цены, конкуренции, поставщиков, финансирования и качества исполнения.

Плюсы и минусы франшизы госзакупок

Итоги

Франшиза госзакупок — это:

не «бизнес на государственных деньгах».

Это:

профессиональная система B2G/B2B-продаж через тендеры.

В модели поставщика главная формула:

цена контракта − закупка − логистика − финансирование − налоги − прочие расходы = прибыль.

Главные метрики:

Win Rate + Gross Contract Margin + среднее снижение цены + доля прибыльных контрактов.

В модели тендерного сопровождения:

клиенты × средний платеж = выручка.

Главные метрики:

CAC + Retention + LTV + Clients per Specialist.

В 2025 году только в ЕИС было опубликовано около:

3,45 млн процедур по 44-ФЗ и 223-ФЗ

на общую сумму:

свыше 24 трлн ₽.

Это делает закупки:

огромным потенциальным рынком для предпринимателей.

Но размер рынка:

не означает легкость заработка.

Главная ценность сильной франшизы:

не показать предпринимателю тысячи тендеров, —

а научить:

находить среди них те, которые можно выиграть, качественно исполнить и получить прибыль.