Франшизы турагентств

Франшизы турагентств в 2026 году — обзор рынка и предложения

Турагентство — посредник между туристом и поставщиками туристических услуг. Агент помогает подобрать и забронировать путешествие, а основной доход получает в виде комиссионного вознаграждения.

В этом заключается одна из главных особенностей бизнеса.

Если турист покупает тур за 200 000 ₽, эти 200 000 ₽ нельзя автоматически считать доходом самого турагентства.

При условной комиссии 9% агентское вознаграждение составит:

200 000 × 9% = 18 000 ₽.

Поэтому при оценке франшизы необходимо различать:

оборот проданных туров и доход турагентства.

Форматы турагентств

Диапазоны ориентировочные.

Туристический бизнес интересен тем, что для запуска не требуется дорогостоящее производственное оборудование, кухня, склад или большой товарный запас.

Основные активы — клиентская база, менеджеры, бренд и технологии продаж.

Примерные показатели бизнеса

Например, одна из крупных сетей в 2026 году приводит для своих агентств средний чек около 210 тыс. ₽ и комиссию порядка 8–10%. Это хороший пример механики бизнеса, но показатели конкретной точки могут существенно отличаться.

Как зарабатывает турагентство

Предположим, турист покупает тур за:

200 000 ₽.

Комиссия агентства:

10%.

Доход:

200 000 × 10% = 20 000 ₽.

Из этих денег необходимо оплатить:

• зарплату менеджера;
• аренду;
• маркетинг;
• CRM и программное обеспечение;
• связь;
• налоги;
• роялти;
• остальные расходы.

И только оставшаяся сумма становится прибылью предпринимателя.

Оборот и реальный доход — разные вещи

Представим турагентство, которое продало за месяц туров на:

5 000 000 ₽.

Звучит как огромная выручка.

Но при комиссии 9% агентский доход составляет:

5 000 000 × 9% = 450 000 ₽.

Именно из этих 450 000 ₽ бизнес должен оплачивать свои расходы.

Поэтому при изучении презентации франшизы всегда необходимо выяснять:

франчайзер показывает оборот проданных туров или фактический комиссионный доход агентства?

Экономика одного тура

Допустим:

Из остатка еще необходимо покрыть постоянные расходы бизнеса.

Поэтому дорогой тур необязательно означает огромную прибыль.

Почему комиссия так важна

Сравним два агентства.

Одинаковый объем продаж.

Но разница в доходе:

100 000 ₽ в месяц.

За год:

1,2 млн ₽.

Поэтому даже разница в несколько процентных пунктов комиссии сильно влияет на экономику.

Почему франшиза может получать повышенную комиссию

Крупная сеть объединяет продажи множества офисов.

Для туроператора вся сеть становится большим партнером.

Это может позволять получать:

• более высокую комиссию;
• дополнительные бонусы;
• повышенное вознаграждение за выполнение планов;
• специальные условия;
• маркетинговые акции.

Например, Coral Travel прямо указывает специальную комиссию и финансовую мотивацию при выполнении квартальных планов как преимущества своей сети.

Для небольшого независимого турагентства самостоятельно получить аналогичные условия может быть сложнее.

Средний чек

Средний чек в туризме может быть высоким.

Например:

210 000 ₽.

Но для предпринимателя полезнее смотреть одновременно на:

средний чек × количество продаж × комиссию.

Допустим:

30 туров × 210 000 ₽:

6 300 000 ₽ оборота.

При комиссии 9%:

567 000 ₽ комиссионного дохода.

Именно второй показатель значительно лучше характеризует экономику агентства.

Количество продаж

Посмотрим, как меняется экономика при среднем туре 200 000 ₽ и комиссии 9%.

Так значительно проще понять реальную финансовую модель.

Средний чек тоже имеет значение

Предположим, агентство продает 30 туров.

Поэтому агентству выгодно работать не только над количеством клиентов, но и над структурой продаж.

Экономика менеджера

Менеджер — главный производственный ресурс турагентства.

Он:

получает заявку → выявляет потребности → подбирает варианты → консультирует → продает тур → сопровождает туриста.

Поэтому одна из самых полезных метрик:

комиссионный доход на одного менеджера.

Допустим:

менеджер продает 20 туров по 200 000 ₽.

Оборот:

4 млн ₽.

Комиссия 9%:

360 000 ₽ дохода агентства.

Если менеджер получает 25% от комиссии:

90 000 ₽.

У агентства остается:

270 000 ₽

до учета остальных расходов.

Производительность менеджера

Сравним:

При одинаковом рабочем месте второй менеджер приносит бизнесу в 2,5 раза больше комиссионного дохода.

Поэтому большое количество сотрудников само по себе не является преимуществом.

Конверсия заявки в продажу

Еще одна ключевая метрика.

Допустим:

100 заявок → 15 продаж.

Конверсия:

15%.

Если увеличить ее до 20%:

100 заявок → 20 продаж.

При среднем комиссионном доходе с тура 18 000 ₽:

15 продаж:

270 000 ₽.

20 продаж:

360 000 ₽.

Разница:

90 000 ₽ комиссионного дохода

при том же количестве заявок.

Скорость ответа

Турист часто отправляет заявки сразу нескольким агентствам.

Поэтому скорость первого контакта может напрямую влиять на конверсию.

Если менеджер отвечает через несколько часов, потенциальный клиент уже может общаться с конкурентом.

Поэтому франшиза должна предоставлять:

• CRM;
• уведомления;
• распределение заявок;
• скрипты;
• автоматизацию;
• контроль обработки лидов.

Стоимость привлечения клиента

Допустим:

агентство потратило на рекламу:

100 000 ₽.

Получило:

200 заявок.

Из них:

20 продаж.

Стоимость заявки:

100 000 / 200 = 500 ₽.

Стоимость нового клиента:

100 000 / 20 = 5 000 ₽.

Если комиссионный доход с одной продажи — 18 000 ₽, первоначальная экономика выглядит положительно.

Но необходимо учитывать остальные расходы.

Повторные продажи

Для турагентства это одна из самых важных частей бизнеса.

Человек может путешествовать:

• один раз в год;
• два раза в год;
• несколько раз в год.

Если клиент остался доволен, следующую поездку ему проще купить у уже знакомого менеджера.

Поэтому зрелое агентство постепенно становится меньше зависимо от платной рекламы.

LTV туриста

Предположим:

клиент покупает:

• один тур в год;
• средний чек — 200 000 ₽;
• комиссия — 9%;
• остается клиентом пять лет.

Комиссионный доход:

200 000 × 9% × 5 = 90 000 ₽.

Если семья путешествует два раза в год:

180 000 ₽ за пять лет.

Поэтому клиентская база является одним из главных активов турагентства.

Повторный клиент дешевле нового

При первой покупке агентство может потратить деньги на:

• рекламу;
• заявку;
• звонки;
• консультации;
• подбор тура.

При повторной продаже клиент уже знает компанию.

Поэтому маркетинговые расходы могут быть значительно ниже.

Именно поэтому полезно считать:

долю повторных продаж.

Например:

Это не нормативы, а пример логики показателя.

Клиентская база — актив бизнеса

У хорошего турагентства база содержит:

• историю путешествий;
• предпочтения;
• состав семьи;
• любимые страны;
• бюджет;
• даты отпусков;
• особенности размещения.

Например:

семья каждый год отдыхает в Турции в июле.

Менеджеру не нужно ждать новую заявку.

Можно заранее связаться с клиентом и предложить варианты.

Так турагентство переходит от:

«ждать заявки»

к:

«управлять повторными продажами».

Сезонность турагентства

Туризм имеет выраженную сезонность.

На спрос влияют:

• летние отпуска;
• школьные каникулы;
• Новый год;
• майские праздники;
• праздничные выходные;
• сезон конкретных направлений.

Важно учитывать, что момент продажи и момент путешествия не совпадают.

Клиент может покупать летний тур за несколько месяцев до вылета.

Поэтому предпринимателю необходимо анализировать не только даты путешествий, но и периоды бронирования.

Раннее бронирование

Раннее бронирование позволяет агентству получать продажи задолго до высокого сезона.

Например:

летний отдых → продажа зимой или весной.

Для бизнеса это полезно, поскольку позволяет распределять продажи по году более равномерно.

Менеджерам также проще работать с клиентами заранее, чем пытаться обработать весь спрос непосредственно перед отпускным сезоном.

Какие направления продает турагентство

Ассортимент может включать:

Чем шире продуктовая линейка, тем больше потребностей одного клиента агентство может закрывать.

Дополнительные источники дохода

Помимо стандартной комиссии за туры агентства могут получать доход от:

• страхования;
• дополнительных услуг;
• экскурсий;
• трансферов;
• круизов;
• индивидуальных путешествий;
• дополнительных бонусов туроператоров;
• выполнения планов продаж.

Например, «Слетать.ру» указывает партнерские программы страхования с комиссией до 35%, а также дополнительные квартальные вознаграждения по некоторым туроператорам.

Онлайн-турагентство

Одно из преимуществ отрасли — возможность начать без полноценного офиса.

Для начинающего предпринимателя онлайн-формат позволяет протестировать нишу с меньшими инвестициями.

Нужен ли офис турагентству

Еще несколько лет назад физический офис был практически стандартом.

Сегодня значительная часть коммуникации проходит:

• в мессенджерах;
• по телефону;
• через видеосвязь;
• через CRM;
• через сайты и приложения.

Поэтому необходимость офиса зависит от аудитории.

Для части клиентов личная встреча по-прежнему повышает доверие, особенно при покупке дорогого путешествия.

Где открыть офис

Для турагентства необязательно арендовать самую дорогую первую линию.

Подходят:

• жилые районы;
• новые ЖК;
• торговые центры;
• бизнес-центры;
• помещения возле метро;
• помещения с удобной парковкой.

Главное — понять, сколько клиентов действительно приходит без предварительной заявки.

Если почти все продажи начинаются онлайн, переплачивать за высокий проходящий трафик может быть бессмысленно.

Экономика офиса

Допустим:

• 30 туров в месяц;
• средний тур — 200 000 ₽;
• комиссия — 9%.

Комиссионный доход:

30 × 200 000 × 9% = 540 000 ₽.

Расходы:

Остается:

540 000 − 315 000 = 225 000 ₽

до учета конкретной налоговой модели и других возможных расходов.

Это условный пример.

Точка безубыточности

Возьмем постоянные расходы:

300 000 ₽ в месяц.

Средний комиссионный доход с тура:

18 000 ₽.

Необходимо:

300 000 / 18 000 ≈ 17 продаж.

То есть примерно 17 туров в месяц, чтобы покрыть постоянные расходы в такой упрощенной модели.

Если агентство делает 30 продаж, следующие продажи уже значительно сильнее увеличивают прибыль.

Почему нельзя считать точку безубыточности по обороту

Предприниматель может сказать:

«Мне нужно 300 000 ₽ на расходы, значит достаточно продать туров на 300 000 ₽».

Это неправильно.

Если комиссия 9%, то для получения 300 000 ₽ комиссионного дохода необходимо продать туров примерно на:

300 000 / 9% ≈ 3 333 000 ₽.

Поэтому турагентство может иметь многомиллионный оборот и сравнительно небольшую прибыль.

Главные расходы

По сравнению с магазином или рестораном здесь практически отсутствует необходимость постоянно финансировать большие товарные остатки.

Почему это бизнес с небольшим CAPEX

Турагентству не нужны:

• производственное оборудование;
• склад;
• кухня;
• дорогостоящая техника;
• большой товарный запас.

Для небольшого офиса нужны в основном:

ремонт + мебель + компьютеры + вывеска + связь + оборотный капитал.

Например, «Слетать.ру» в 2026 году заявляет возможность запуска офисного формата от 315 тыс. ₽ и указывает, что более 70% первоначальных вложений приходится на физические активы вроде мебели, оборудования и вывески.

Главный актив — менеджеры

Сильный менеджер знает:

• отели;
• курорты;
• сезонность;
• правила въезда;
• особенности стран;
• туроператоров;
• работу систем бронирования;
• потребности клиентов.

Кроме того, клиент нередко привязывается именно к своему менеджеру.

Поэтому существует риск:

ушел менеджер → часть клиентов ушла вместе с ним.

Франшиза должна помогать строить отношения клиента не только с конкретным сотрудником, но и с брендом агентства.

CRM особенно важна

В CRM желательно хранить:

• заявки;
• историю общения;
• поездки;
• даты путешествий;
• предпочтения;
• документы;
• задачи;
• повторные продажи.

Без системного учета клиентская база фактически находится:

в телефоне менеджера.

Это создает большой риск для владельца бизнеса.

Рынок турагентств в России

Несмотря на развитие самостоятельного онлайн-бронирования, традиционные агентства не исчезли.

На 1 июля 2026 года в туристической отрасли России насчитывалось 47 909 участников. При этом прирост количества участников за первое полугодие составил 0,84% — темп роста снизился относительно предыдущих лет.

По данным, приведенным Российским союзом туриндустрии по итогам конференции «Цифровой туризм — 2026», около 49% туристов продолжают пользоваться услугами традиционной розницы при покупке туров.

Таким образом, онлайн-бронирование не уничтожило турагентскую модель, но заставляет агентства сильнее конкурировать сервисом и экспертизой.

Почему клиент идет в турагентство

Турист может самостоятельно открыть сайт и забронировать путешествие.

Поэтому турагентство должно давать дополнительную ценность:

• подобрать варианты;
• сравнить отели;
• объяснить различия;
• подобрать направление;
• проверить требования;
• помочь с документами;
• сопровождать клиента;
• помочь при возникновении проблем.

Чем сложнее и дороже путешествие, тем выше потенциальная ценность консультации специалиста.

Франшиза или независимое агентство

Главный вопрос:

дополнительный доход от бренда и инструментов франшизы должен превышать стоимость участия в сети.

Что получает франчайзи

Франчайзинговый пакет может включать:

• бренд;
• CRM;
• системы поиска туров;
• системы бронирования;
• обучение владельца;
• обучение менеджеров;
• маркетинговые материалы;
• сайт;
• заявки;
• повышенную комиссию;
• юридическую поддержку;
• помощь с офисом;
• дизайн-проект;
• стандарты продаж;
• аналитику;
• поддержку после открытия.

У крупных сетей пакет может быть довольно развитым. Например, «Слетать.ру» предоставляет партнерам собственный сервис «ТурОфис», обучение и различные каналы получения заявок, а сеть Coral Travel заявляет более 700 офисов и специальные условия взаимодействия с туроператором.

Как выбрать франшизу турагентства

Я бы сравнивал предложения так:

Особенно важно — реальные лиды от франчайзера

Фраза:

«Мы обеспечиваем маркетинговую поддержку»

сама по себе почти ничего не значит.

Нужно спросить:

• сколько лидов получает один офис;
• сколько из них целевые;
• сколько превращаются в продажи;
• распределяются ли заявки между несколькими агентствами;
• зависит ли количество лидов от региона;
• платные они или бесплатные;
• есть ли гарантированное количество.

В конечном итоге полезная метрика:

сколько комиссионного дохода франчайзи получил из лидов управляющей компании.

Что спросить у действующих франчайзи

Перед покупкой стоит узнать:

• сколько реально стоило открытие;
• какой оборот туров;
• какой комиссионный доход;
• какая средняя комиссия;
• какой средний чек;
• сколько туров продается в месяц;
• сколько продаж приходится на менеджера;
• какая конверсия заявок;
• сколько стоят лиды;
• сколько клиентов приходит повторно;
• сколько лидов дает франчайзер;
• какой ФОТ;
• какая аренда;
• сколько составляет роялти;
• какая чистая прибыль;
• сколько месяцев заняла реальная окупаемость.

Главный риск — путать оборот с доходом

Это одна из самых опасных ошибок при анализе турагентства.

Франчайзер может показать:

«Оборот офиса — 6 млн ₽ в месяц».

Предприниматель воспринимает это как огромный бизнес.

Но при комиссии 9%:

6 000 000 × 9% = 540 000 ₽.

А уже из этих денег оплачиваются расходы.

Поэтому первым вопросом должен быть:

«Какой комиссионный доход остается агентству с этого оборота?»

Второй риск — зависимость от менеджеров

Опытный менеджер может иметь собственную базу постоянных туристов.

Если он уходит, существует риск потери части клиентов.

Поэтому владельцу необходимо:

централизовать клиентскую базу в CRM и развивать бренд самого агентства.

Третий риск — внешние события

Туризм чувствителен к:

• валютным курсам;
• стоимости авиаперевозок;
• ограничениям на перелеты;
• визовым требованиям;
• международной обстановке;
• природным событиям;
• изменениям туристического спроса.

Например, Российский союз туриндустрии в июле 2026 года отмечал, что компании отрасли адаптируются к сложной рыночной ситуации и оптимизируют бизнес, хотя массового ухода игроков с рынка не происходит.

Поэтому предпринимателю нужен запас ликвидности и возможность быстро переключать продажи между направлениями.

Четвертый риск — высокая зависимость от новых клиентов

Агентство, которое каждый месяц вынуждено покупать практически всю клиентскую базу заново, значительно уязвимее бизнеса с постоянными туристами.

Поэтому один из лучших признаков зрелого турагентства:

растущая доля повторных продаж и рекомендаций.

Плюсы и минусы франшизы турагентства

Итоги

Франшиза турагентства — бизнес с относительно небольшими первоначальными инвестициями, возможностью работать без большого офиса и отсутствием необходимости закупать товар.

Но финансовая модель имеет важную особенность:

стоимость проданных туров ≠ доход турагентства.

Главный источник дохода — комиссионное вознаграждение.

Поэтому при анализе франшизы нужно смотреть на связку:

количество продаж × средний чек × комиссия = комиссионный доход.

А затем:

комиссионный доход − ФОТ − аренда − маркетинг − роялти − остальные расходы = прибыль.

Перед покупкой франшизы особенно важно запросить средний оборот, реальный комиссионный доход, среднюю комиссию, количество продаж на менеджера, конверсию заявок, стоимость привлечения туриста, долю повторных клиентов и чистую прибыль действующих офисов.