Туристические франшизы

Туристические франшизы в 2026 году

Туристический бизнес развивается вместе с ростом количества путешествий внутри России и за рубеж. За январь–ноябрь 2025 года число туристических поездок по России достигло 82,9 млн, увеличившись примерно на 5% относительно аналогичного периода предыдущего года.

При этом туристический бизнес не ограничивается классическими турагентствами. Предприниматели могут работать с экскурсиями, готовыми турами, индивидуальными путешествиями, внутренним туризмом и другими направлениями.

Франшиза позволяет войти в этот рынок с уже сформированной бизнес-моделью, технологиями продаж и узнаваемым брендом.

Какие бывают туристические франшизы

К этой категории могут относиться:

• туристические агентства;
• экскурсионные компании;
• сервисы организации путешествий;
• авторские и тематические туры;
• проекты внутреннего туризма;
• туристические онлайн-сервисы;
• другие услуги для путешественников.

Модель заработка зависит от направления. Турагентство обычно получает комиссию от продажи туристического продукта, тогда как организатор собственных туров самостоятельно формирует стоимость продукта и несет больше операционных расходов.

Поэтому сравнивать разные туристические франшизы только по выручке некорректно.

Рынок туристических услуг

Туристическая отрасль России продолжает расти. За первые восемь месяцев 2025 года внутренний туристический поток превысил 61,7 млн поездок, что на 5,4% больше аналогичного периода предыдущего года.

Положительная динамика отражается и на объеме услуг.

Во II квартале 2025 года объем услуг туристических агентств, туроператоров, сервисов бронирования и связанных с ними компаний достиг 108,6 млрд ₽, увеличившись на 23,1% относительно II квартала 2024 года.

При этом рост денежного объема рынка нельзя автоматически переносить на прибыль отдельного агентства. Для предпринимателя гораздо важнее количество заявок, конверсия, средний чек, комиссия и стоимость привлечения клиента.

Как зарабатывает турагентство

Классическое туристическое агентство обычно выступает посредником между туристом и туроператором.

Клиент приобретает тур, а агент получает комиссионное вознаграждение.

Например, стоимость тура составляет 200 000 ₽, а комиссия агентства — 8%.

Доход агентства:

200 000 × 8% = 16 000 ₽.

Поэтому для турагентства нельзя путать оборот проданных туров и собственную выручку или комиссионный доход.

Агентство может продавать туры на десятки миллионов рублей, но его фактический доход будет лишь частью этой суммы.

Средний чек

Average Check в туристическом бизнесе может быть высоким.

Одна семья может приобрести путешествие сразу на несколько сотен тысяч рублей. Но высокий чек не означает аналогичную прибыль агентства, поскольку значительная часть денег предназначена туроператору, отелю, авиакомпании и другим участникам рынка.

Поэтому при анализе франшизы полезнее смотреть одновременно на:

среднюю стоимость тура → среднюю комиссию → прибыль с одной продажи.

Именно последний показатель позволяет лучше оценить экономику.

Комиссия

Для агентской модели размер комиссии становится одним из ключевых показателей.

Предположим, два агентства продают туров на 10 млн ₽ ежемесячно.

Первое получает среднюю комиссию 6% — 600 000 ₽.

Второе получает 9% — 900 000 ₽.

При одинаковом обороте разница в доходе составляет 300 000 ₽.

Поэтому одним из преимуществ крупной франчайзинговой сети могут быть более выгодные коммерческие условия благодаря общему объему продаж.

Количество заявок

Продажи начинаются с лидов.

Клиенты могут приходить из поисковых систем, социальных сетей, рекомендаций, карт, офлайн-рекламы и собственной базы.

Предположим, агентство получает 300 заявок в месяц и заключает 45 сделок.

Конверсия:

45 / 300 × 100% = 15%.

Если увеличить конверсию до 20% при том же количестве обращений, агентство получит уже 60 продаж без увеличения рекламного бюджета.

Поэтому сильная туристическая франшиза должна давать не только рекламу, но и технологию обработки заявок.

CAC — стоимость клиента

Предположим, агентство потратило на рекламу 200 000 ₽ и получило 40 новых покупателей.

CAC составляет:

200 000 / 40 = 5 000 ₽.

Теперь этот показатель необходимо сравнить с доходом от продажи.

Если средняя комиссия с заказа составляет 20 000 ₽, привлечение за 5 000 ₽ может иметь хорошую экономику.

Но необходимо учитывать зарплату менеджера, аренду, налоги, роялти и остальные расходы.

Повторные продажи

Для туристического бизнеса особенно важна клиентская база.

Человек, который уже купил тур и остался доволен поездкой, потенциально может снова обратиться в агентство через несколько месяцев или год.

В результате стоимость привлечения такого клиента распределяется сразу на несколько продаж.

Поэтому полезно анализировать Repeat Purchase Rate — долю клиентов, совершающих повторные покупки.

Сильное агентство должно постепенно уменьшать зависимость от платной рекламы за счет базы постоянных клиентов и рекомендаций.

LTV туриста

Lifetime Value показывает, сколько денег клиент приносит бизнесу за весь период взаимодействия.

Предположим, агентство получает в среднем 15 000 ₽ комиссионного дохода с одной покупки, а клиент за несколько лет приобретает четыре тура.

Расчетный доход составляет:

15 000 × 4 = 60 000 ₽.

Если привлечение такого клиента первоначально стоило 5 000 ₽, экономика значительно привлекательнее, чем при единственной покупке.

Поэтому при выборе франшизы стоит выяснить, отслеживает ли сеть повторные продажи и умеет ли работать с существующей клиентской базой.

Сезонность

Туризм имеет выраженную сезонность.

Спрос может увеличиваться перед летом, новогодними праздниками и школьными каникулами. Для отдельных направлений существуют собственные периоды высокого и низкого спроса.

Это влияет не только на продажи, но и на потребность в персонале и оборотных средствах.

Поэтому показатели одного сильного летнего месяца нельзя использовать для расчета среднего результата всего года.

У франчайзера лучше запросить помесячную статистику продаж минимум за 12 месяцев.

Внутренний туризм

Развитие внутреннего туризма создает дополнительные возможности для туристического бизнеса.

Путешествия по России позволяют агентствам расширять ассортимент и меньше зависеть от международных направлений.

Внутренние туры могут включать проживание, транспорт, экскурсии, питание и дополнительные активности.

Для некоторых франшиз именно специализация на определенных российских регионах или форматах отдыха может становиться основным конкурентным преимуществом.

Выездной туризм

Выездные направления также остаются важной частью рынка.

По данным Росстата, во II квартале 2025 года количество выездных туристических поездок составило около 7,64 млн, увеличившись на 10,9% год к году.

Для агентства наличие большого количества направлений позволяет работать с разными сегментами аудитории.

Однако международный туризм может сильнее зависеть от валютных курсов, транспортной доступности, визовых требований и других внешних факторов.

CRM в туристическом бизнесе

CRM особенно важна из-за продолжительного жизненного цикла клиента.

Человек может обратиться сегодня, но приобрести путешествие через несколько недель. После поездки ему можно предложить следующее направление через несколько месяцев.

Хорошая система позволяет хранить историю путешествий, предпочтения, бюджет и предыдущие обращения.

Например, менеджер может увидеть, что клиент каждый год путешествует с семьей в июле, и заранее предложить ему варианты на следующий сезон.

В таком случае CRM становится не просто базой заявок, а инструментом повторных продаж.

Скорость ответа

Турист часто отправляет заявки сразу нескольким агентствам.

Если один менеджер отвечает через пять минут, а другой — через несколько часов, вероятность продажи может существенно различаться.

Поэтому для сети полезно отслеживать Response Time — среднее время реакции на заявку.

Франчайзер может предоставлять стандарты обработки обращений, готовые скрипты и автоматические уведомления менеджерам.

Онлайн или офис

Современное турагентство необязательно требует классического офиса.

Возможны разные форматы:

Небольшой формат позволяет снизить первоначальные инвестиции, но требует эффективного интернет-маркетинга и удаленных продаж.

Классический офис может повышать доверие определенной аудитории, особенно при покупке дорогостоящих путешествий.

Работа менеджеров

Туристический бизнес сильно зависит от качества отдела продаж.

Менеджеру необходимо не только найти подходящий тур, но и понять запрос клиента, объяснить различия между вариантами и довести его до оплаты.

Поэтому полезно анализировать Revenue per Manager и Conversion per Manager.

Если один сотрудник стабильно продает значительно больше другого при одинаковом количестве заявок, необходимо понимать причины и переносить успешные практики на всю команду.

Сильная франшиза должна предоставлять обучение, скрипты и систему контроля качества продаж.

Бренд и доверие

Покупатель туристической услуги может оплачивать крупную сумму еще до получения самой услуги.

Поэтому доверие играет значительную роль.

Известный бренд способен упростить продажи новому агентству, поскольку клиент видит не неизвестную компанию, открывшуюся месяц назад, а часть существующей сети.

Однако реальную силу бренда необходимо проверять: анализировать поисковый спрос, отзывы, количество работающих точек и узнаваемость среди клиентов.

Экскурсионные франшизы

Туристические франшизы не ограничиваются продажей готовых туров.

Отдельным направлением могут быть экскурсии и локальные туристические проекты.

Их экономика устроена иначе. Здесь предприниматель может самостоятельно формировать продукт, устанавливать цену и организовывать обслуживание туристов.

Важными показателями становятся количество участников экскурсии, средний чек, загрузка групп, стоимость экскурсовода и расходы на привлечение туристов.

Загрузка туристической группы

Предположим, экскурсия рассчитана на 20 человек, а средняя фактическая группа составляет 14 туристов.

Загрузка:

14 / 20 × 100% = 70%.

Если значительная часть расходов фиксирована, увеличение загрузки группы может существенно повысить прибыль.

Поэтому для экскурсионных и авторских туристических проектов Occupancy Rate становится одной из ключевых метрик.

Зависимость от конкретных направлений

Туристический бизнес может столкнуться с ситуацией, когда одно популярное направление обеспечивает значительную часть продаж.

Это создает дополнительный риск.

Изменение стоимости перелетов, визовых требований или транспортной доступности способно быстро изменить спрос.

Поэтому при анализе франшизы стоит посмотреть, насколько диверсифицированы ее продажи между внутренними и зарубежными направлениями.

Что должна давать туристическая франшиза

Хорошая франшиза должна предоставлять партнеру не просто право работать под определенным названием.

Для турагентства особенно важны коммерческие условия и технологии продаж. Если франчайзер обеспечивает более выгодные комиссии и помогает увеличивать конверсию, это напрямую влияет на экономику партнера.

Основные риски

Один из главных рисков туристического бизнеса — зависимость от внешних обстоятельств. Спрос могут менять валютные курсы, транспортная доступность, стоимость авиабилетов и другие факторы.

Второй риск — сезонность. Предпринимателю необходимо иметь достаточный запас средств для прохождения периодов низкого спроса.

Также стоит учитывать конкуренцию с онлайн-сервисами самостоятельного бронирования. Современное агентство должно давать клиенту дополнительную ценность: экономить время, подбирать сложные маршруты, консультировать и помогать при возникновении проблем.

Какие показатели запросить у франчайзера

Особенно полезно запросить показатели нескольких франчайзи, работающих более одного полного года, чтобы увидеть сезонность бизнеса.

Плюсы и минусы туристических франшиз

Итоги

Туристические франшизы работают на растущем рынке путешествий. За январь–ноябрь 2025 года число туристических поездок по России достигло 82,9 млн, увеличившись на 5% год к году.

При этом во II квартале 2025 года объем услуг турагентств, туроператоров, сервисов бронирования и сопутствующих компаний составил 108,6 млрд ₽, что на 23,1% больше показателя аналогичного периода 2024 года.

Турагентства оказались особенно востребованы и среди покупателей франшиз: в 2025 году на них пришлось 25,27% спроса внутри категории франшиз услуг для населения.

При выборе туристической франшизы необходимо анализировать не только стоимость запуска и оборот, но и среднюю комиссию, количество заявок, конверсию в продажу, CAC, LTV, повторные покупки и операционную прибыль.

Сильная туристическая франшиза должна давать предпринимателю бренд, выгодные условия работы с туристическими продуктами, CRM, технологии продаж, обучение менеджеров, маркетинг и систему повторной работы с клиентской базой.